在外貿(mào)的整個(gè)環(huán)節(jié)中，最難的就是跟客戶溝通，就是談單的過(guò)程。

賣同樣的產(chǎn)品，同樣的款式，同樣的質(zhì)量，同樣的價(jià)格，甚至你對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的熟悉程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我，但是客戶卻選擇了我，而沒(méi)有選擇你。

除了我運(yùn)氣比你好之外，另一個(gè)主要原因極有可能是你沒(méi)有我溝通得好?？蛻舨幌矚g跟你聊天，而喜歡跟我聊天，我成功的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你。

這種事我不止一次遇到了。

我完全做不了一個(gè)產(chǎn)品專家，我也不擅于記各種技術(shù)參數(shù)，也不會(huì)去研究各種物料。但是我經(jīng)常能和最了解產(chǎn)品的人配合好。

我擅長(zhǎng)的是和客戶聊天。

怎樣和客戶聊，才能讓客戶不排斥呢？

我根據(jù)我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出如下3條:

1.不要顯得你特別急于成交，不要把聊天的目的顯得僅僅是為了訂單。

我經(jīng)常遇到有人說(shuō)，我從不和客戶閑聊，我跟客戶只談生意，談?wù)?jīng)事。這似乎也很有道理，在商言商嘛。

但我不這樣。初次接觸的新客戶，聊天的時(shí)候我大部分內(nèi)容與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)，有點(diǎn)類似胡扯淡。

唯不爭(zhēng)故天下莫能與之爭(zhēng)。這是《道德經(jīng)》的名言。就是說(shuō)，爭(zhēng)的最好方式是不爭(zhēng)。談業(yè)務(wù)的最好方式，就是先不談業(yè)務(wù)。

我一般會(huì)和客戶寒暄一些跟他自身生活有關(guān)的話題，然后談?wù)勈袌?chǎng)情況，分享一些行業(yè)信息。問(wèn)問(wèn)他平時(shí)有什么愛(ài)好，然后就著他的愛(ài)好再把話題岔遠(yuǎn)。訂單的事，讓他自己主動(dòng)去談。

我的目的就是，讓客戶覺(jué)得我不是冷冰冰的，我不是枯燥無(wú)味的，我感興趣的更是你這個(gè)人和你的生活。

當(dāng)我跟客戶聊多了，就容易找到共同話題，就容易跟他產(chǎn)生共鳴，個(gè)人情感自然就拉近了。

就算你在價(jià)格上稍稍比我有優(yōu)勢(shì)，但是客戶跟我的私交遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你。如果我愿意，我在價(jià)格上跟你持平，你就一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

2.不要直接拒絕你接受不了的方式。

我們平常談業(yè)務(wù)，基本都是卡在價(jià)格和付款方式上。

絕大多數(shù)客戶都會(huì)砍價(jià)的，在付款方式上，都是爭(zhēng)取對(duì)自己有利的方式。

比如我們報(bào)價(jià)10美金，TT付款方式?？蛻艟涂车?美金，希望見(jiàn)提單復(fù)印件付尾款，或者用第三方付款方式。這些都是我們不能接受的，但是拒絕卻是不合適的。

我在實(shí)務(wù)中，往往一口價(jià)，從來(lái)沒(méi)降價(jià)過(guò)，一分錢都不會(huì)退讓。最近的德國(guó)客戶，就連0.15美金這么小的差距，我都沒(méi)有同意。

因?yàn)槲視?huì)跟客戶高頻聊天，我自然會(huì)講故事。所有的話題和故事，無(wú)非都是為了贏得訂單，都是為了他砍價(jià)和付款方式做準(zhǔn)備的。

比如我在疫情初期賣防疫物資，賣額溫槍。我跟一個(gè)南非客戶真是通宵聊天，聊的話題也是距離主業(yè)越來(lái)越遠(yuǎn)。

當(dāng)時(shí)我就跟他講了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上額溫槍的亂象，告訴他，有的工廠居然不用溫度感應(yīng)器，顯示屏顯示的溫度是固定的數(shù)值，是假的。這樣做會(huì)讓額溫槍的價(jià)格很低，因?yàn)闇囟雀袘?yīng)器供應(yīng)嚴(yán)重不足，價(jià)格非常高。就是通過(guò)這樣的一個(gè)故事暗示他，價(jià)格低有質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

不要跟客戶講什么道理，人家什么不懂？

我就是站在客戶的角度考慮問(wèn)題，分析他關(guān)心什么，擔(dān)心什么。通過(guò)講故事，讓他自己做對(duì)我有利的決定，讓他自己閉上砍價(jià)的嘴。

疫情期間，解釋價(jià)格不能降低的原因就更簡(jiǎn)單了。

還拿我的德國(guó)客戶來(lái)舉例。

第二次訂單，訂金遲遲未付。之前他們希望單價(jià)降低1美金，我沒(méi)有同意。為了催他們付訂金，我很委婉地解釋了現(xiàn)在受香港疫情嚴(yán)重的情況影響，很多物料價(jià)格上漲了，我們被迫要提高價(jià)格以避免損失太多。我直接加了8%，更新賬單發(fā)了過(guò)去。別說(shuō)降價(jià)了，我直接提價(jià)了。

客戶自然不同意加價(jià)，于是很快付了訂金。其實(shí)物料價(jià)格也沒(méi)上漲。

3.讓客戶覺(jué)得跟你談，是跟對(duì)的人談。

我想，大多數(shù)外貿(mào)從業(yè)者跟我應(yīng)該是不同的。多數(shù)人是在公司做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而我不是。我自己就可以拍板做決定，不需要跟任何人商量，也不需要經(jīng)過(guò)任何人的同意。

如果你是普通的業(yè)務(wù)員，如何讓客戶覺(jué)得他在跟一個(gè)對(duì)的人談呢？

對(duì)的人，不是說(shuō)客戶找到了一個(gè)有他需要的產(chǎn)品的供應(yīng)商，找到了這個(gè)供應(yīng)商的銷售人員。

資源，對(duì)每個(gè)公司都是重中之重的事。重要的供應(yīng)商，其實(shí)都在老板手里。所以，我們大概率會(huì)遇到跟我們了解產(chǎn)品的人就是老板。

他是老板，自然希望跟他談的人也是老板，這就是身份的對(duì)等。你作為一個(gè)普通業(yè)務(wù)員，自然不能讓老板來(lái)跟客戶談，否則你就沒(méi)用了。

那么如何讓客戶覺(jué)得你是老板，或者是一個(gè)有決定權(quán)力的人呢？

還是暗示。不要編造謊言，讓客戶自己猜測(cè)你是有決定權(quán)力的人。

這個(gè)也不難，在談到公司的政策的時(shí)候，適當(dāng)?shù)赜谩癐”，而不是繼續(xù)用“We”。

比如客戶希望要一個(gè)更低的價(jià)格，你沒(méi)有權(quán)限降價(jià)，你會(huì)怎么說(shuō)？

你大概率不會(huì)直接說(shuō)不行。你大概會(huì)說(shuō)，我向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。

向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，是最不合適的方式。

你應(yīng)該說(shuō)，“Let me make some calculation and see if I can give you a better offer.”

就要用第一人稱單數(shù)形式，讓客戶覺(jué)得你自己在做決定。

其他的問(wèn)題，你都可以照搬這個(gè)模式。

如果你不是公司員工，是個(gè)獨(dú)立的在家辦公的SOHO，因?yàn)橐恍┍匾氖虑?，客戶要跟你視頻，而你不想讓客戶知道你在家里辦公，或者不想知道你就是一個(gè)人，你要怎么說(shuō)呢？

其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題就剛好有個(gè)朋友在不久前問(wèn)過(guò)我。

我寫給她的原話是這樣的：

I just want to stay home today. I believe that they will work hard if even I don't watch them.

我沒(méi)有明說(shuō)我是不是老板，也沒(méi)有明說(shuō)我有沒(méi)有辦公室。但是這句話的意思，客戶就會(huì)覺(jué)得我就是老板，我還有個(gè)辦公室，這是他自己的猜測(cè)，我本質(zhì)上并沒(méi)有說(shuō)謊。因?yàn)槲掖诩依锟隙ㄊ钦娴?，別人公司的人努力不努力，跟我看著不看著沒(méi)關(guān)系。

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試想一個(gè)道理：一個(gè)外國(guó)人，跟我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，甚至連電話都沒(méi)溝通過(guò)，通過(guò)幾個(gè)表格幾張圖片，就要先給我們付錢，憑什么？

這樣一想，你就會(huì)知道談成一個(gè)外貿(mào)訂單有多難。

讓客戶信任，這是談成的前提條件。這就是主要靠聊天，有效可信的聊天。

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