根據(jù)Yankelovich的市場(chǎng)調(diào)查，消費(fèi)者每天平均在媒體上接受3000至2萬則訊息，在當(dāng)代的社會(huì)里，我們已經(jīng)成為了信息超載的載體，而你的商品，要如何在這片信息汪洋中被消費(fèi)者找到？然后又要?jiǎng)偤么蛑心愕哪繕?biāo)客群？在進(jìn)入市場(chǎng)前，你一定得做好市場(chǎng)定位策略！否則你想要和潛在客戶溝通的品牌或產(chǎn)品訊息只會(huì)消失在洪流之中。

什么是市場(chǎng)定位策略？

市場(chǎng)定位（marketing positioning）是1970年代由Jack Trout在產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷雜志（Industrial Marketing Magazine）提到的概念，后來隨著他和Al Riesy?1981共同撰寫了一本暢銷的書籍：定位：在眾聲喧嘩的市場(chǎng)里，進(jìn)駐消費(fèi)者心靈的最佳方法〈Positioning – The Battle for Your Mind〉，這個(gè)概念隨之聲名大噪。

在這本書里面，它認(rèn)為市場(chǎng)定位將能讓你系統(tǒng)化地了解消費(fèi)者的心，而基本的核心概念是「只能在對(duì)的時(shí)間和對(duì)的狀態(tài)下，與你的消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話」。換句話說，當(dāng)你掌握了對(duì)的時(shí)間和狀態(tài)，你和消費(fèi)者的對(duì)話才有機(jī)會(huì)為你帶來轉(zhuǎn)換！

市場(chǎng)定位的定義是，企業(yè)根據(jù)潛在顧客的意識(shí)層面（心理渴求），針對(duì)他們對(duì)該類產(chǎn)品或某些特征屬性的重視程度，創(chuàng)造產(chǎn)品、品牌或是企業(yè)在主要目標(biāo)客群心中與眾不同、鮮明獨(dú)特的印象。

這或許是一個(gè)詞匯、一個(gè)slogan或是意象，但對(duì)潛在顧客來說那個(gè)意象或是概念對(duì)他們來說是重要的！當(dāng)你踏進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候就要將此形象同時(shí)傳達(dá)給潛在的消費(fèi)者，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而市場(chǎng)定位的策略則是從企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)、各大數(shù)據(jù)搜集分析、抽絲剝繭，找到精準(zhǔn)的語句來論述其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異性（difference）、獨(dú)特性（distinction）和相似性（similarity），在受限的條件下，以主要目標(biāo)客群為中心，試圖在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，并且讓主要目標(biāo)客群知覺到這個(gè)企業(yè)、品牌或是商品。對(duì)于要鞏固、建立一間公司的身份（identity）、連動(dòng)到它所販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品和服務(wù)來說都是需要長(zhǎng)期努力經(jīng)營(yíng)的。

「完美」的產(chǎn)品難尋，但正是因?yàn)槿绱?，生活才?huì)充滿驚喜和挑戰(zhàn)！

過去，為了減少合作伙伴進(jìn)軍Amazon可能會(huì)遇到的問題，TransBiz會(huì)盡可能地讓產(chǎn)品本身、產(chǎn)品包裝在進(jìn)入美國(guó)之前符合消費(fèi)者的期待，因此我們會(huì)在合作前向客戶提出產(chǎn)品可能可以再改進(jìn)的方式，同時(shí)為產(chǎn)品診斷上架美國(guó)Amazon的適切性。

在你我眼里看似不起眼的產(chǎn)品，也有可能在Amazon上闖出一筆大事業(yè)。Anfernee相信，每一個(gè)被苦心發(fā)明出來的商品，都絕對(duì)有它的市場(chǎng)、它的客群，只是這個(gè)市場(chǎng)或大、或小，需要被轉(zhuǎn)換的成本或多、或少。

要是每一個(gè)產(chǎn)品都那么完美，身為營(yíng)銷人員的挑戰(zhàn)也就少了許多。不可否認(rèn)的是，不是每一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)是那個(gè)品類的Apple，不需要做太多的營(yíng)銷活動(dòng)，就能夠有很好的銷售成績(jī)，況且你是進(jìn)入一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)，那里的語言、文化都和臺(tái)灣大不相同。

我們用這篇文章告訴你，市場(chǎng)定位為什么重要，它應(yīng)該怎么做，如何找到正確的TA，也正是我們?cè)跒槊恳粋€(gè)客戶產(chǎn)品做的事！

市場(chǎng)定位的重要性

市場(chǎng)定位策略可以幫助你思考市場(chǎng)定位為什么有效。你可以選擇主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)定位，或任由市場(chǎng)自己決定要把你的企業(yè)、你的品牌定位在哪里。不過，只要你在市場(chǎng)上的一天，那么你的品牌/商品就會(huì)在市場(chǎng)上占有一席之地，如果你不主動(dòng)將自己定位，或許會(huì)錯(cuò)過打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。

要做市場(chǎng)定位，就代表你的品牌必須有一個(gè)自己的理念和價(jià)值觀，有它所擁護(hù)的核心價(jià)值，而未來你們所做的所有決定都將必須依循著初心價(jià)值做長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策。

當(dāng)然，未來若想要重新為品牌定位也是有機(jī)會(huì)的，只是在建立品牌的信譽(yù)之后，要導(dǎo)向新的市場(chǎng)將會(huì)有其困難度。因此，在你還沒進(jìn)入市場(chǎng)前，擁有穩(wěn)固的市場(chǎng)定位，對(duì)一個(gè)品牌的活力或是否能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)都是很重要的！

市場(chǎng)定位七步驟

有效的市場(chǎng)定位可以分成7個(gè)步驟，每一項(xiàng)都盡可能讓概念是簡(jiǎn)單、可以被執(zhí)行的，讓你更清楚每一個(gè)步驟應(yīng)該要做些什么事。但知．易．行．難。對(duì)營(yíng)銷專家的你來說，從開始到結(jié)束都必須將組織的信念融合在其中。

很多公司或許在市場(chǎng)上占有一席之地，但卻沒有相對(duì)應(yīng)的信念、特定的市場(chǎng)定位策略。在這樣的情況下，很容易隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度增加，就跟著被淘汰了，只是時(shí)間早晚的問題。不過，比起那些照著市場(chǎng)定位步驟走的人，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)做好市場(chǎng)定位的人，采取的每一個(gè)行動(dòng)都將成為他們的市場(chǎng)定位策略。

1. 起草定位聲明（Draft a position statement）：

當(dāng)品牌忽略了市場(chǎng)定位的時(shí)候，最簡(jiǎn)單的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是會(huì)感受到其主要目標(biāo)客群對(duì)他們有所誤解。如果你的主要目標(biāo)客群對(duì)你產(chǎn)生誤解，那么有很大的可能是因?yàn)槟慊蛟S也不太了解你自己（的品牌）。為了解決這樣的窘境或是避免這樣的情形發(fā)生，你必須精準(zhǔn)地回答以下4個(gè)問題，來幫助你思考你的定位聲明。

你的定位聲明陳述將會(huì)從這4個(gè)問題里面得出的結(jié)果，并置入到一個(gè)基本公式的句子結(jié)構(gòu)中。

(1) 作為一個(gè)品牌，你是誰，你為什么而發(fā)聲？

你的公司或是產(chǎn)品的最獨(dú)特之處，將會(huì)讓你從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中勝出。不過建立差異性或是獨(dú)特性并不全然仰賴定位策略。區(qū)分那些只有你的企業(yè)可以提供給潛在目標(biāo)客群的產(chǎn)品特性和價(jià)值，以及他們正在找尋、但市場(chǎng)上尚未出現(xiàn)的價(jià)值與特色，打造你的品牌吸引力。

(2) 誰是你的主要目標(biāo)客群，他們想要什么或是需要什么？

當(dāng)你確定了差異性、獨(dú)特性和吸引力，接著可以開始思考你最適合服務(wù)的客戶對(duì)象之輪廓，而那些消費(fèi)者將代表你的市場(chǎng)區(qū)隔以及你最后的市場(chǎng)定位會(huì)服務(wù)的主要對(duì)象。

(3) 你如何可靠地滿足他們的需求？

不論品牌或是企業(yè)的大小，你都應(yīng)該知道你無法總是、在任何的時(shí)刻，取悅所有人。因此你需要一個(gè)清楚的市場(chǎng)區(qū)隔，讓你所服務(wù)的對(duì)象更具意義，因?yàn)樗麄冎猿蔀槟愕念櫩?，是因?yàn)槟銚碛泻退麄円恢聝r(jià)值觀或是理念。

(4) 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，你和他們的做法有什么不同？

如果你是一個(gè)新品牌，要試著將你的品牌晉身到現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)位置，是需要經(jīng)過一番努力的！（非常努力）。而要把自己打造成跟其他品牌很像，或是把自己比喻成其他的品牌，也不是個(gè)很好的做法。

模仿或許是一種向?qū)κ种戮吹母杏X，但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，那么很有可能你的品牌會(huì)因此被弱化，意即「因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)，顯得你弱掉了！」所以最好的方式就是絞盡腦汁找到差異化，然后殺出屬于自己的一條血路。

2. 比較和對(duì)比你的獨(dú)特性（Compare and contrast to identify your own uniqueness）：

比較你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訊息策略、傳播管道的差異性，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯示的市場(chǎng)缺口，將是你的市場(chǎng)定位應(yīng)該要陳述的部分。

試著將回答這些問題，后續(xù)的幾個(gè)問題你會(huì)需要回過頭來作為參考和檢視。

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（Competitor analysis）：

調(diào)查和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以讓你了解自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，衡量目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的地位、你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差異，是找到市場(chǎng)上尚未被滿足的部分之關(guān)鍵步驟。

在這個(gè)階段，你必須進(jìn)行徹底的分析，了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些、他們用什么樣的策略或是未來可能的規(guī)劃，而對(duì)你進(jìn)入市場(chǎng)的策略采取什么樣的回應(yīng)或是行動(dòng)，以及，你的策略將會(huì)如何影響他們的行為，好讓你能夠在市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)。

有些你需要的資料可能很容易找到，有些則可能需要花時(shí)間和努力去搜集與分析。不過，只要你知道這將會(huì)幫助你發(fā)展自己的營(yíng)銷策略以及協(xié)助市場(chǎng)定位，找到市場(chǎng)上尚未被滿足的需求（缺口），持續(xù)地觀察這些資料并且不斷地更新，就會(huì)是有意義的事。

詳細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可以拆成以下4個(gè)步驟：

(1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)：這可能不是財(cái)務(wù)上的目標(biāo)，或許是市占率、成長(zhǎng)率。如果你可以指出一、兩個(gè)重要的指標(biāo)，象是短期營(yíng)收或是投資在什么樣的研究?jī)?nèi)容、開發(fā)軟件、國(guó)際市場(chǎng)，那么你就可以推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，并采取相應(yīng)的行動(dòng)和反應(yīng)。

(2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)：一般來說，包括他們的過去經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)趨勢(shì)以及區(qū)域性的文化因素等，都應(yīng)該被當(dāng)作是參考的數(shù)值，以供其他數(shù)據(jù)做為參考。

(3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略：這可能是最難找到的信息，但卻是最有效且最有用的數(shù)據(jù)?？匆幌滦侣劯濉灼?、股東報(bào)告、促銷活動(dòng)、公司的兼并、收購(gòu)和招聘，深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下一步棋。

(4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力：上面的三個(gè)問題都回答得出來以后，應(yīng)該要能夠勾勒出一個(gè)完整的故事，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力可能到什么樣的程度。這些信息將會(huì)告訴你他們的優(yōu)劣勢(shì)，可以幫助你專注在你可以著手之處，對(duì)于做市場(chǎng)定位的過程以及最后的決策是很重要的信息。

4. 決定你現(xiàn)在的市場(chǎng)定位（Determie current postion）：

決定你現(xiàn)在的市場(chǎng)定位跟分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一樣重要的。因?yàn)槟惚仨毩私庾约旱氖袌?chǎng)定位，才能夠確認(rèn)你在市場(chǎng)上的份額是多少。

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位分析（Competitor postioning analysis）：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位分析讓你確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)的影響力究竟有多大。Michael Porter提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位分析有5個(gè)關(guān)鍵的重要因素，決定了市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、吸引力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商場(chǎng)上的地位，而每一種力量都由數(shù)項(xiàng)指標(biāo)來決定，稱為波特五力分析模型，又稱波特競(jìng)爭(zhēng)力模型。五力的組合變化將影響行業(yè)利潤(rùn)的潛力，這5力分別是：

(1) 供應(yīng)商的議價(jià)能力：供應(yīng)商抬價(jià)的能力是容易的嗎？供應(yīng)商的數(shù)量，產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性、在市場(chǎng)上的規(guī)模和強(qiáng)度，以及跟供應(yīng)商所有有關(guān)的因素都在這個(gè)分類下。滿足以下條件的供應(yīng)商會(huì)有比較大的議價(jià)能力：

擁有較穩(wěn)固市場(chǎng)地位，而不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困擾的企業(yè)所控制。產(chǎn)品的買主很多，因此每一個(gè)單買主都不會(huì)成為供應(yīng)商的最重要客戶

供應(yīng)方的產(chǎn)品各具其特色，以至于買方難以轉(zhuǎn)換或是轉(zhuǎn)換成本過高，很難找相競(jìng)爭(zhēng)的替代品

供應(yīng)方握有產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸的能力，而買方難以進(jìn)行一體化

(2) 購(gòu)買者的議價(jià)能力：購(gòu)買者是很容易壓低價(jià)格的嗎？在市場(chǎng)上有多少的人屬于這個(gè)族群？供應(yīng)商的重要性和買方在供應(yīng)商之間的轉(zhuǎn)換成本都是相關(guān)的。滿足以下條件的買家會(huì)有比較大的議價(jià)能力：

購(gòu)買者的總數(shù)少，但購(gòu)買量大，占了賣方銷售量很大的比例

賣方行業(yè)由大量但相對(duì)規(guī)模較小的企業(yè)所組成

買家所購(gòu)買的商品基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可同時(shí)向多個(gè)賣家購(gòu)買產(chǎn)品

買家有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化?，而賣家不可能前向一體化。

(3) 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度：目前市場(chǎng)上存在著多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？當(dāng)有越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供相似的產(chǎn)品或是服務(wù)，市場(chǎng)上的吸引力則隨之下降。下列情況可能會(huì)使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加?。?/p>

行業(yè)進(jìn)入障礙低，勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

市場(chǎng)趨于成熟，產(chǎn)品需求增長(zhǎng)緩慢

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用降價(jià)等手段促銷

競(jìng)爭(zhēng)可提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，使得轉(zhuǎn)換成本很低

(4) 替代品的威脅：目前市場(chǎng)上有多少相似的商品？當(dāng)有越多相似的商品，品牌很容易就變成是價(jià)格導(dǎo)向地。供應(yīng)商缺少了讓市場(chǎng)飽和的能力，所以市場(chǎng)的吸引力也較少。

替代品的價(jià)格越低、質(zhì)量越好，用戶轉(zhuǎn)換的成本越低，替代品的威脅競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)

(5) 潛在進(jìn)入者的威脅：市場(chǎng)的利潤(rùn)是多少？當(dāng)市場(chǎng)的利潤(rùn)越高，越容易吸引新的賣家投入該市場(chǎng)，因而會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)利潤(rùn)被分食的情形，使得既有市場(chǎng)受到威脅。除非市場(chǎng)進(jìn)入的門檻很高，象是經(jīng)濟(jì)規(guī)模、專利商賓申請(qǐng)、政府政策支持等。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析會(huì)幫助你了解影響市場(chǎng)利潤(rùn)的因素。最終的結(jié)果也會(huì)幫助你評(píng)估是否要進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)，或是增加現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)規(guī)模等，以及要如何發(fā)展你的競(jìng)爭(zhēng)策略。

到了這個(gè)階段，你要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位分析搜集到的訊息，進(jìn)行比較。整合你的公司理念，思考自己的次場(chǎng)定位策略重點(diǎn)要放在哪里，并找到屬于你的利基市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的份額可能或大、或小，但相信對(duì)于為你的商品或服務(wù)找到對(duì)的買家，是非常具有價(jià)值和參考性的！

6. 發(fā)展一個(gè)獨(dú)特的定位策略（Develop a unique positioning idea）：

當(dāng)確定了理想的市場(chǎng)定位，接下來的目標(biāo)就是在買家的心中創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的印象。這個(gè)印象必須有別于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或是其他的品牌。當(dāng)你握有上述的那些信息，你應(yīng)該可以很清楚地指出公司的初心價(jià)值觀，目前市場(chǎng)上存在什么問題，而你要如何解決這些問題，以及如何滿足獲你的主要目標(biāo)客群能夠從你所提供的商品或服務(wù)獲益。

比方說，目前你的網(wǎng)站是否需要設(shè)計(jì)成多國(guó)語言以符合不同的市場(chǎng)需求？因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品在某個(gè)歐語系的國(guó)家是頗具潛力和競(jìng)爭(zhēng)力的？

因此，你應(yīng)該要開始寫你的市場(chǎng)定位了！

市場(chǎng)定位聲明怎么寫？

市場(chǎng)定位的聲明可能會(huì)看起來很熟悉，甚至很簡(jiǎn)單。不過你所做的每一個(gè)調(diào)查跟數(shù)據(jù)分析都應(yīng)該指出，你的定位聲明不是憑空捏造，也不該是陳腔濫調(diào)。在市場(chǎng)定位的這句話中，每一個(gè)字句都應(yīng)該是你在搜集資料中的結(jié)果所支持的，也因?yàn)橛辛诉@些數(shù)據(jù)佐證，也才能建品牌的信譽(yù)和權(quán)威。

定位的陳述將會(huì)影響到未來你的廣告內(nèi)容、以及你在社群媒體、自營(yíng)網(wǎng)站上的露出 、發(fā)聲，它讓眾人知道你是誰，你擁護(hù)著什么樣的信念與價(jià)值。而當(dāng)你有了清楚的聲明之后，你會(huì)吸引到的客群應(yīng)該也就要是你最初設(shè)定的主要目標(biāo)客群，讓他們知道你懂他們目前遭遇到的困境，而你會(huì)如何為他們解決那些具體的需求。這也是讓你建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要差異的一件事！

舉例來說，當(dāng)Amazon還只是經(jīng)營(yíng)在線書店的時(shí)候，它的聲明如下：

“For World Wide Web users who enjoy books, Amazon.com is a retail bookseller that provides instant access to over 1.1 million books. Unlike traditional book retailers, Amazon.com provides a combination of extraordinary convenience, low prices, and comprehensive selection.”

給那些在全世界那些喜歡讀書的網(wǎng)絡(luò)使用者，Amazon com是一個(gè)零售書商，你可以在在線找到超過110萬本書。與一般傳統(tǒng)的圖書零售商不同，Amazon提供便利、價(jià)格低廉和全面性的選擇組合。

再看看Zipcar：

“To urban-dwelling, educated techno-savvy consumers, when you use Zipcar car-sharing service instead of owning a car, you save money while reducing your carbon footprint.”

居住在城市、受過教育，也不是科技產(chǎn)品奴隸的消費(fèi)者，當(dāng)你使用Zipcar車子的共享租借服務(wù)而不是選擇自己擁有一臺(tái)車，不僅減少碳足跡，同時(shí)也省了許多錢。

注：Zipcar以人口密集大城市的年輕人為服務(wù)對(duì)象，采用會(huì)員制，在美國(guó)、加拿大、英、法等8個(gè)國(guó)家，超過100個(gè)城市有營(yíng)運(yùn)，也將要在臺(tái)灣開始試營(yíng)運(yùn)服務(wù)。Zipcar運(yùn)用科技服務(wù)節(jié)省人事與營(yíng)運(yùn)成本，當(dāng)會(huì)員需要用車時(shí)，可透過在線或電話語音預(yù)約查詢，找到距離其最近車輛的車牌號(hào)碼與位置（通常是路邊專用停車格內(nèi)），可以就近用會(huì)員磁卡取車，使用完畢車輛會(huì)自動(dòng)感應(yīng)上鎖。

Zipcar會(huì)員可根據(jù)需求選擇以小時(shí)或以天計(jì)費(fèi)，租用一輛車（不分車種）一小時(shí)8美元、一天72美元，包括燃油、保險(xiǎn)、保養(yǎng)、停車費(fèi)等。與傳統(tǒng)以天計(jì)費(fèi)的租車公司相比更彈性，價(jià)格也沒有比較貴；對(duì)私人轎車擁有者來說，節(jié)省了70%的車輛維持費(fèi)，非常方便。

4個(gè)步驟定位產(chǎn)品的聲明：

(1) 定義主要目標(biāo)客群：擬定一個(gè)精準(zhǔn)的定位聲明稿，象是人口統(tǒng)計(jì)特征、品牌想要呈現(xiàn)的主要態(tài)度和品味，根據(jù)前面的步驟找到真正對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣的主要目標(biāo)客群。

(2) 決定你的市場(chǎng)：品牌的競(jìng)爭(zhēng)品類以及在執(zhí)行的脈絡(luò)，都跟品牌的信念息息相關(guān)。你必須在主要目標(biāo)客群中確立相關(guān)意識(shí)，截至目前為止搜集的信息，應(yīng)該會(huì)讓你有足夠的信息來定義你的市場(chǎng)。

(3) 做出承諾：不論你的品牌給予你的主要目標(biāo)客戶是理性或是感性的訴求，你都必須充分掌握這件事，給予主要目標(biāo)客群相對(duì)應(yīng)的承諾。

(4) 拿出證據(jù)（相信的理由）：證明你的品牌能夠滿足目標(biāo)受眾的需求和需求的承諾之證據(jù)。如果沒有可靠的承諾確保你的市場(chǎng)定位，那么最后就會(huì)淪為空泛的言辭和陳腔濫調(diào)。

一旦你完成了上面四個(gè)步驟，你就已經(jīng)完成了定位陳述的草稿。在開始以下的公式之前，盡量簡(jiǎn)化整個(gè)概念陳述，維持句子的本質(zhì)。在每一個(gè)括號(hào)中都試著把單位最小化，并且盡可能地使用精準(zhǔn)的字詞。

（主要目標(biāo)客群），（喜歡/想要），這個(gè)（產(chǎn)品的名字），是（什么樣的產(chǎn)品品類），（可以帶給你什么樣的好處），有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的（…），我們的產(chǎn)品/品牌獨(dú)特之處在于（…）

花一點(diǎn)時(shí)間注意產(chǎn)品定位的陳述和slogan的區(qū)別。slogan是針對(duì)主要目標(biāo)客群的廣告說服性語言，而定位的聲明則是從內(nèi)部的價(jià)值觀建立出的定位聲明，定位的語句是主要影響消費(fèi)者如何知覺你的品牌以及主要目標(biāo)市場(chǎng)和廣告決策的準(zhǔn)則。

7. 檢測(cè)品牌定位概念的有效性（Test the effectiveness of your brand postioning）：

定位概念測(cè)試是這個(gè)過程的最后一步，你必須根據(jù)產(chǎn)業(yè)類別和目標(biāo)受眾設(shè)立屬于你的測(cè)試模型。一般來說，測(cè)試的方法應(yīng)該包含質(zhì)化跟量化的數(shù)據(jù)搜集，可能包括焦點(diǎn)團(tuán)體訪談、問卷調(diào)查、深度訪談、民族志研究、投票等。核心的問題應(yīng)該環(huán)繞在計(jì)劃品牌或是商品的潛在購(gòu)買，包括圖片設(shè)計(jì)的意向的投射、使用者預(yù)計(jì)的使用/購(gòu)物頻率、價(jià)格期待、潛在的問題等等。

根據(jù)這些測(cè)試的結(jié)果，可以鞏固定位的理念是否需要調(diào)整。這個(gè)藍(lán)圖將要肩負(fù)未來所有的營(yíng)銷計(jì)劃和廣告設(shè)計(jì)，包括包裝、促銷、定價(jià)、品牌名稱、產(chǎn)品改進(jìn)、客戶服務(wù)等。此外，所有后續(xù)跟品牌有關(guān)的訊息都必須跟品牌的定位保持調(diào)性一致。

每一個(gè)品牌都有它的定位，即使很多在線的品牌現(xiàn)在的定位很模糊或是無法辨識(shí)，或許對(duì)他們來說，這是市場(chǎng)自然競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果：「適者生存、不適者淘汰」。

但品牌想要在策略上搶灘成功，就絕對(duì)不能任由市場(chǎng)或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來為你決定你在市場(chǎng)上的位置。想要在市場(chǎng)上占有一席之地、成為佼佼者，就必須透過科學(xué)方法的市場(chǎng)調(diào)查研究來做市場(chǎng)定位。創(chuàng)造你最佳的定位策略將會(huì)讓你的長(zhǎng)期廣告活動(dòng)與營(yíng)銷努力更加專注在正確的事情上。

在做最后的市場(chǎng)定位決策前，以下有幾個(gè)準(zhǔn)則是你應(yīng)該檢驗(yàn)的事：

這足以勾勒出清楚的圖像以辨別你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異

這符合調(diào)查結(jié)果顯示主要目標(biāo)客群對(duì)你的品牌的看法

具有成長(zhǎng)的空間

具有你的品牌所提供的獨(dú)特價(jià)值

是針對(duì)你的主要目標(biāo)客群

激勵(lì)人心且令人難忘

這和你所有的企業(yè)理念價(jià)值一致

容易理解

會(huì)很容易被模仿嗎？

會(huì)不會(huì)隨著時(shí)間而變得過時(shí)？

這個(gè)定位聲明是同時(shí)具可信度且會(huì)使人信服的

你的品牌可以充分掌握這樣的概念

是否足以跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匹敵

是否可有效地達(dá)到告知和直接營(yíng)銷的品牌推廣性

經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位分析后，你應(yīng)該可以針對(duì)上述這些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估。

如果需要重新定位…

一旦品牌的市場(chǎng)定位確定了之后，要重新定位的風(fēng)險(xiǎn)將有點(diǎn)高，特別是當(dāng)品牌建立了一定的權(quán)威和信譽(yù)之后。品牌定位了以后確實(shí)會(huì)限制市場(chǎng)的滲透性，但同樣能讓你避免亂槍打鳥的風(fēng)險(xiǎn)，因此是否該視為一種限制，就看你怎么思考。

對(duì)于一個(gè)變化很快速的市場(chǎng)來說，重新定位品牌或許是重要、緊急且必須的，但同樣的也是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，若沒有經(jīng)過徹底的初步市場(chǎng)定位分析獲得強(qiáng)而有力的數(shù)據(jù)，就很危險(xiǎn)，不過若能在適切的時(shí)間改變，重新定位或許能為品牌帶來更大的價(jià)值。

【結(jié)論】

不論你為你的品牌做了市場(chǎng)定位與否，一旦你真正執(zhí)行過一次市場(chǎng)定位之后，接下來不論是要調(diào)整你的市場(chǎng)定位或是為新的產(chǎn)品做市場(chǎng)定位都將會(huì)更容易。而不管是定位或是重新定位都需要?jiǎng)?chuàng)造一些不一樣的、新的事物來奪得你的主要目標(biāo)客群的目標(biāo)。最重要的是，你如何將品牌的信念與主要目標(biāo)客群中對(duì)你的印象二者做連接。

?，幭嘈?每一個(gè)被苦心發(fā)明出來的商品，都絕對(duì)有它的市場(chǎng)、它的客群，只是這個(gè)市場(chǎng)或大、或小，需要被轉(zhuǎn)換的成本或多、或少。TransBiz希望我們可以是那個(gè)為你窮盡所有營(yíng)銷的方法，幫你測(cè)試出你的商品在美國(guó)市場(chǎng)（Amazon上）是否具有銷售潛力，并且讓實(shí)際的使用者告訴你，你的產(chǎn)品如何還能做得更好。

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