相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷最顯著的不同在于其注重建立長(zhǎng)期的“關(guān)系”，而非短期的商品交換。關(guān)系營(yíng)銷的核心在于對(duì)客戶及其利益相關(guān)者進(jìn)行科學(xué)的管理，采用多種靈活的方法，例如建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等，以便企業(yè)更準(zhǔn)確地了解客戶信息，從而提高營(yíng)銷效率。此外，關(guān)系營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶保持緊密聯(lián)系，不需要依賴大眾媒體，更加隱秘，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺(jué)?？傊?，關(guān)系營(yíng)銷是一種更加長(zhǎng)期、科學(xué)、靈活的營(yíng)銷方式。

傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要形式是交易營(yíng)銷，它注重的是產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際交易過(guò)程。而關(guān)系營(yíng)銷則更加注重與客戶建立并保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的重新看待。德國(guó)漢諾威大學(xué)的索斯頓·享尼格梭羅和厄蘇拉·拉漢森認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)建立和維護(hù)與現(xiàn)有客戶及利益相關(guān)者的關(guān)系獲利。與傳統(tǒng)的只注重與客戶單次交易的交易營(yíng)銷相比，關(guān)系營(yíng)銷有以下幾個(gè)方面的具體區(qū)別：

1. 交易營(yíng)銷注重的是單次交易，而關(guān)系營(yíng)銷則認(rèn)為銷售是長(zhǎng)期商務(wù)關(guān)系的開(kāi)始。

2. 在交易營(yíng)銷中，銷售完成后互動(dòng)關(guān)系即告終止，而關(guān)系營(yíng)銷則通過(guò)建立長(zhǎng)期的商務(wù)關(guān)系來(lái)維護(hù)與客戶的聯(lián)系。

3. 交易營(yíng)銷的目的是完成一次交易，而關(guān)系營(yíng)銷則注重與客戶的長(zhǎng)期合作，通過(guò)建立信任和忠誠(chéng)度來(lái)提高客戶滿意度。

4. 交易營(yíng)銷的重點(diǎn)是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，而關(guān)系營(yíng)銷則注重與客戶的溝通和互動(dòng)，了解客戶需求并提供個(gè)性化的服務(wù)。

綜上所述，關(guān)系營(yíng)銷是一種更加注重與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的營(yíng)銷方式，通過(guò)建立信任和忠誠(chéng)度來(lái)提高客戶滿意度和獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。

1.營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)不同

合的產(chǎn)品推向適合的消費(fèi)者。

而4C理論則是在4P理論的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，它包括顧客(customer)、成本(cost)、溝通(communication)和便利(convenience)。4C理論強(qiáng)調(diào)的是以顧客為中心，從顧客的需求和利益出發(fā)，來(lái)制定營(yíng)銷策略。這意味著企業(yè)需要了解顧客的需求和偏好，提供符合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以及提供方便的購(gòu)買和使用體驗(yàn)。

相比之下，4C理論更加注重顧客的體驗(yàn)和滿意度，而不是單純地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。這種關(guān)注顧客需求和體驗(yàn)的營(yíng)銷方式，可以幫助企業(yè)建立長(zhǎng)期的關(guān)系營(yíng)銷，提高顧客忠誠(chéng)度和口碑效應(yīng)。

1990年，美國(guó)營(yíng)銷專家羅伯特·勞特朋提出了4C理論，該理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，即客戶、成本、便利和溝通。他強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該把追求客戶滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足客戶需求，同時(shí)降低客戶的購(gòu)買成本。在研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，企業(yè)應(yīng)該充分考慮客戶的購(gòu)買力，并注意到客戶購(gòu)買過(guò)程中的便利性。最后，企業(yè)應(yīng)該以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通，以滿足客戶的需求。

2. 營(yíng)銷重心的轉(zhuǎn)移

傳統(tǒng)營(yíng)銷注重一次性交易，強(qiáng)調(diào)企業(yè)利益最大化，而忽略了與客戶建立和保持密切關(guān)系的重要性。相比之下，關(guān)系營(yíng)銷更注重建立市場(chǎng)關(guān)系，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與利益相關(guān)者之間的相互關(guān)系和作用。它認(rèn)為建立牢固、互相依賴的關(guān)系是營(yíng)銷的重心，通過(guò)建立關(guān)系形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并從良好的合作關(guān)系中獲利。因此，關(guān)系營(yíng)銷更加注重長(zhǎng)期合作和共贏，而非短期利益的最大化。

3. 市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷主要關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定客戶群體。而關(guān)系營(yíng)銷則更加廣泛，不僅包括客戶市場(chǎng)，還包括供應(yīng)商市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、影響者市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)。這種營(yíng)銷方式涉及到客戶、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府以及內(nèi)部員工等各個(gè)方面?？蛻羰瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，建立和維護(hù)與客戶的良好關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。因此，關(guān)系營(yíng)銷將客戶放在關(guān)注的重點(diǎn)，并將其放在建立各種關(guān)系的首要位置。

4.服務(wù)觀念的強(qiáng)化

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，產(chǎn)品和服務(wù)是兩個(gè)獨(dú)立的概念，企業(yè)只關(guān)注如何銷售產(chǎn)品，獲取更大的市場(chǎng)份額和商業(yè)利潤(rùn)，而忽略了客戶服務(wù)的重要性，與客戶的聯(lián)系也十分有限。但是在關(guān)系營(yíng)銷理論下，產(chǎn)品和服務(wù)之間的界限變得模糊，這兩個(gè)概念正在被統(tǒng)一起來(lái)，產(chǎn)品服務(wù)化和服務(wù)產(chǎn)品化已成為發(fā)展趨勢(shì)，服務(wù)的地位越來(lái)越重要。與此同時(shí)，關(guān)系營(yíng)銷與庸俗營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷也有所不同。庸俗營(yíng)銷主要是通過(guò)拉關(guān)系、走后門(mén)等手段來(lái)達(dá)到目的，這種做法是錯(cuò)誤的。而關(guān)系營(yíng)銷是建立在正常商務(wù)往來(lái)基礎(chǔ)上的互惠互利、實(shí)現(xiàn)雙贏的業(yè)務(wù)關(guān)系，是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，但并不排斥在雙方合作的基礎(chǔ)上建立起的個(gè)人友誼。服務(wù)營(yíng)銷是20世紀(jì)80年代發(fā)展的主流思想之一，它也強(qiáng)調(diào)關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要性，但與關(guān)系營(yíng)銷相比，它更加側(cè)重于服務(wù)在營(yíng)銷中的地位。

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