相較于傳統(tǒng)營銷，關(guān)系營銷最顯著的不同在于其注重建立長期的“關(guān)系”，而非短期的商品交換。關(guān)系營銷的核心在于對客戶及其利益相關(guān)者進(jìn)行科學(xué)的管理，采用多種靈活的方法，例如建立客戶數(shù)據(jù)庫等，以便企業(yè)更準(zhǔn)確地了解客戶信息，從而提高營銷效率。此外，關(guān)系營銷的優(yōu)勢在于可以通過數(shù)據(jù)庫與客戶保持緊密聯(lián)系，不需要依賴大眾媒體，更加隱秘，不易被競爭對手察覺?？傊P(guān)系營銷是一種更加長期、科學(xué)、靈活的營銷方式。

傳統(tǒng)營銷的主要形式是交易營銷，它注重的是產(chǎn)品或服務(wù)的實際交易過程。而關(guān)系營銷則更加注重與客戶建立并保持長期的聯(lián)系，是對傳統(tǒng)營銷方式的重新看待。德國漢諾威大學(xué)的索斯頓·享尼格梭羅和厄蘇拉·拉漢森認(rèn)為，關(guān)系營銷的實質(zhì)是通過建立和維護(hù)與現(xiàn)有客戶及利益相關(guān)者的關(guān)系獲利。與傳統(tǒng)的只注重與客戶單次交易的交易營銷相比，關(guān)系營銷有以下幾個方面的具體區(qū)別：

1. 交易營銷注重的是單次交易，而關(guān)系營銷則認(rèn)為銷售是長期商務(wù)關(guān)系的開始。

2. 在交易營銷中，銷售完成后互動關(guān)系即告終止，而關(guān)系營銷則通過建立長期的商務(wù)關(guān)系來維護(hù)與客戶的聯(lián)系。

3. 交易營銷的目的是完成一次交易，而關(guān)系營銷則注重與客戶的長期合作，通過建立信任和忠誠度來提高客戶滿意度。

4. 交易營銷的重點是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，而關(guān)系營銷則注重與客戶的溝通和互動，了解客戶需求并提供個性化的服務(wù)。

綜上所述，關(guān)系營銷是一種更加注重與客戶建立長期關(guān)系的營銷方式，通過建立信任和忠誠度來提高客戶滿意度和獲得更多的商業(yè)機會。

1.營銷的理論基礎(chǔ)不同

合的產(chǎn)品推向適合的消費者。

而4C理論則是在4P理論的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，它包括顧客(customer)、成本(cost)、溝通(communication)和便利(convenience)。4C理論強調(diào)的是以顧客為中心，從顧客的需求和利益出發(fā)，來制定營銷策略。這意味著企業(yè)需要了解顧客的需求和偏好，提供符合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以及提供方便的購買和使用體驗。

相比之下，4C理論更加注重顧客的體驗和滿意度，而不是單純地將產(chǎn)品推向市場。這種關(guān)注顧客需求和體驗的營銷方式，可以幫助企業(yè)建立長期的關(guān)系營銷，提高顧客忠誠度和口碑效應(yīng)。

1990年，美國營銷專家羅伯特·勞特朋提出了4C理論，該理論以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素，即客戶、成本、便利和溝通。他強調(diào)企業(yè)應(yīng)該把追求客戶滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足客戶需求，同時降低客戶的購買成本。在研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)時，企業(yè)應(yīng)該充分考慮客戶的購買力，并注意到客戶購買過程中的便利性。最后，企業(yè)應(yīng)該以消費者為中心實施有效的營銷溝通，以滿足客戶的需求。

2. 營銷重心的轉(zhuǎn)移

傳統(tǒng)營銷注重一次性交易，強調(diào)企業(yè)利益最大化，而忽略了與客戶建立和保持密切關(guān)系的重要性。相比之下，關(guān)系營銷更注重建立市場關(guān)系，強調(diào)企業(yè)與利益相關(guān)者之間的相互關(guān)系和作用。它認(rèn)為建立牢固、互相依賴的關(guān)系是營銷的重心，通過建立關(guān)系形成營銷網(wǎng)絡(luò)，并從良好的合作關(guān)系中獲利。因此，關(guān)系營銷更加注重長期合作和共贏，而非短期利益的最大化。

3. 市場范圍的擴大

傳統(tǒng)的市場營銷主要關(guān)注目標(biāo)市場，通過市場細(xì)分來確定客戶群體。而關(guān)系營銷則更加廣泛，不僅包括客戶市場，還包括供應(yīng)商市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內(nèi)部市場。這種營銷方式涉及到客戶、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府以及內(nèi)部員工等各個方面?？蛻羰瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，建立和維護(hù)與客戶的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵。因此，關(guān)系營銷將客戶放在關(guān)注的重點，并將其放在建立各種關(guān)系的首要位置。

4.服務(wù)觀念的強化

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，產(chǎn)品和服務(wù)是兩個獨立的概念，企業(yè)只關(guān)注如何銷售產(chǎn)品，獲取更大的市場份額和商業(yè)利潤，而忽略了客戶服務(wù)的重要性，與客戶的聯(lián)系也十分有限。但是在關(guān)系營銷理論下，產(chǎn)品和服務(wù)之間的界限變得模糊，這兩個概念正在被統(tǒng)一起來，產(chǎn)品服務(wù)化和服務(wù)產(chǎn)品化已成為發(fā)展趨勢，服務(wù)的地位越來越重要。與此同時，關(guān)系營銷與庸俗營銷和服務(wù)營銷也有所不同。庸俗營銷主要是通過拉關(guān)系、走后門等手段來達(dá)到目的，這種做法是錯誤的。而關(guān)系營銷是建立在正常商務(wù)往來基礎(chǔ)上的互惠互利、實現(xiàn)雙贏的業(yè)務(wù)關(guān)系，是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，但并不排斥在雙方合作的基礎(chǔ)上建立起的個人友誼。服務(wù)營銷是20世紀(jì)80年代發(fā)展的主流思想之一，它也強調(diào)關(guān)系在企業(yè)營銷活動中的重要性，但與關(guān)系營銷相比，它更加側(cè)重于服務(wù)在營銷中的地位。

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