做了多年售前，從初入行時(shí)屢遭挫敗，自信心幾乎消失殆盡，到現(xiàn)在初窺門徑站穩(wěn)腳跟，一路走來(lái)感觸頗多。多日思考，決定將自己對(duì)崗位的認(rèn)識(shí)整理出來(lái)，以便可以幫助更多希望做好售前的同行們。

售前，是一個(gè)近些年隨著IT行業(yè)發(fā)展才逐漸成型的新型崗位，既陌生又熟悉。

從工作內(nèi)容上來(lái)說(shuō)，這并不是一個(gè)新興事物，在以前都是由銷售一人承擔(dān)，而隨著IT行業(yè)專業(yè)度越來(lái)越深以及對(duì)銷售要求越來(lái)越高，大部分企業(yè)逐漸將銷售工作和售前工作分開，以便各自可以更好更專業(yè)地發(fā)揮特長(zhǎng)。

所以，現(xiàn)在的售前一般是指協(xié)助銷售進(jìn)行產(chǎn)品（項(xiàng)目）前期銷售活動(dòng)的專業(yè)人員，主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)或技術(shù)部分，也泛指給企業(yè)做業(yè)務(wù)或技術(shù)規(guī)劃的咨詢顧問(wèn)。

本篇將詳細(xì)描述售前的定位和類型，幫助各位建立基礎(chǔ)認(rèn)知。

售前的定位

先來(lái)了解下售前的工作是干嘛的，后面才好清晰的為其下好定義。

售前平時(shí)的工作主要是面向四個(gè)維度的交互。

在客戶眼中，售前是公司的專家，客戶需要通過(guò)售前來(lái)了解公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，甚至需要為客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)規(guī)劃，給予客戶痛點(diǎn)、難點(diǎn)的解決方案等；

在公司老板眼里，售前是業(yè)務(wù)專家，可以協(xié)助公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、部署營(yíng)銷方案、分析市場(chǎng)環(huán)境、了解競(jìng)品情況等輔助經(jīng)營(yíng)決策的重要角色；

在公司交付團(tuán)隊(duì)眼中售前了解客戶業(yè)務(wù)，是業(yè)務(wù)代表，是需求引導(dǎo)的先行者，是客戶預(yù)期的傳遞者；

在搭檔的銷售人員眼中，售前從技術(shù)角度、銷售策略、競(jìng)對(duì)分析等維度支持著銷售業(yè)務(wù)的展開。

對(duì)售前來(lái)講，最重要的目標(biāo)就是面向成交，也就意味著，售前所具備的能力均是為了轉(zhuǎn)化率而存在。

所以，總體看來(lái)，售前的專業(yè)程度對(duì)企業(yè)的發(fā)展是極其重要的，專業(yè)程度越高、能力越強(qiáng)的售前對(duì)商機(jī)轉(zhuǎn)化率是起決定性作用的，再加上整個(gè)軟件開發(fā)行業(yè)大環(huán)境影響，各家公司的產(chǎn)品或技術(shù)之間的差距越來(lái)越小，在同等競(jìng)爭(zhēng)條件下，客戶可以清晰了解公司的實(shí)力、強(qiáng)項(xiàng)、亮點(diǎn)等關(guān)鍵因素，對(duì)客戶的定標(biāo)判斷會(huì)起到?jīng)Q定性作用，所以售前必然成為企業(yè)贏單的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有深入發(fā)展好售前，市場(chǎng)才可做大。

綜上所述，售前是面向成交的崗位，是需要對(duì)四個(gè)維度進(jìn)行頻繁交互的串聯(lián)者。需要具備良好的溝通、縝密的布局、清晰的策劃、有說(shuō)服力的引導(dǎo)能力；會(huì)寫、會(huì)說(shuō)、會(huì)思考，能夠聽懂客戶所說(shuō)，能夠理解客戶訴求，能夠給予客戶想要；需要對(duì)公司產(chǎn)品有細(xì)致的了解，需要對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境、行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、相關(guān)技術(shù)甚至項(xiàng)目管理都要有較深了解；需要懂得銷售策略及銷售語(yǔ)言；需要規(guī)范化地向交付團(tuán)隊(duì)傳遞信息。

這里再次重點(diǎn)提出，售前的第一目標(biāo)是面向成交，不對(duì)成交負(fù)責(zé)的售前是對(duì)自己和對(duì)公司的雙重不負(fù)責(zé)。

售前應(yīng)當(dāng)花一切精力去轉(zhuǎn)化商機(jī)。

售前的類型

很多老師或者公司會(huì)將售前分為：產(chǎn)品型、方案型、咨詢型三類，我認(rèn)為有些不妥，其實(shí)在具體實(shí)際場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，一家公司基本不會(huì)同時(shí)存在兩類以上售前崗位，多數(shù)公司對(duì)售前的要求都比較萬(wàn)金油，能夠響應(yīng)客戶的各種訴求。

我更傾向于將售前根據(jù)能力和經(jīng)驗(yàn)兩個(gè)維度的差異不同分為初、中、高三個(gè)等級(jí)類型：

初級(jí)：負(fù)責(zé)前期拜訪溝通、收集客戶需求、標(biāo)準(zhǔn)化方案講解、產(chǎn)品演示等工作，適用于第一次拜訪客戶，或者接觸級(jí)別較低的場(chǎng)景。

中級(jí)：初級(jí)工作完全勝任，且可以根據(jù)客戶的個(gè)性化需求定制一定的解決方案，可以主導(dǎo)投標(biāo)、講標(biāo)等工作，可以和客戶中層級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)順暢溝通。

高級(jí)：初中級(jí)工作完全勝任，具備藍(lán)圖規(guī)劃、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能力，屬于行業(yè)專家性質(zhì)，具備一定的宏觀高度，可以給客戶描繪未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，編制業(yè)務(wù)規(guī)劃、實(shí)施路徑、商業(yè)模式等；

為什么這么分？

我們知道，所以任何團(tuán)隊(duì)基本都是階梯建設(shè)，因?yàn)槿说哪芰Ψ植加肋h(yuǎn)是金字塔型，越高級(jí)的人才越是稀缺，且對(duì)應(yīng)人力成本和時(shí)間成本都非常高，需要充分利用。

其次，在一般企業(yè)的銷售過(guò)程中，也會(huì)分為幾個(gè)不同階段，例如初次拜訪介紹、售前調(diào)研、方案交流、高層匯報(bào)、招投標(biāo)等若干個(gè)不同階段（行業(yè)不同階段不同，不可一概而論），每個(gè)階段面對(duì)的客戶層級(jí)不同，也就意味著每次會(huì)面客戶的關(guān)注點(diǎn)也不同。為達(dá)到最佳性價(jià)比，往往會(huì)不同階段派出不同售前專家予以支撐。

采用這樣的分發(fā)，不但有利于售前團(tuán)隊(duì)的整體搭建，也有利于銷售工作的快速開展，還可以充分給予初、中級(jí)售前的成長(zhǎng)空間，避免高級(jí)專家陷入低級(jí)事務(wù)泥潭，使高級(jí)專家得到最佳性價(jià)比。

能力和經(jīng)驗(yàn)是需要時(shí)間來(lái)不斷提升沉淀的，并不是所有售前一開始都是高級(jí)售前，都需要一個(gè)熟悉、歷練的過(guò)程，我們將在下一篇重點(diǎn)介紹不同類型的售前應(yīng)當(dāng)具備什么樣的技能以及如何提升。

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未完待續(xù)

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