你好，這里是科技前哨。

房地產(chǎn)市場作為一個存在上百年的傳統(tǒng)行業(yè)，由于體量大、標(biāo)準(zhǔn)多等因素，一直都沒有太多的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)生，很長一段時間銷售、服務(wù)都是個人力活。

今天我們要介紹的這家公司Knock則運(yùn)用起了SaaS服務(wù)的特性，成功在房地產(chǎn)市場打出了一場閃電戰(zhàn)，成為了備受期待的房地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)公司，這家公司的打法有什么特別之處？它都取得了什么成就？又踩了哪些坑，遇到了哪些問題？

看完今天的內(nèi)容相信你會有所收獲。

1. 縱向深入的創(chuàng)業(yè)邏輯

Knock創(chuàng)始人肖恩·布萊克（Sean Black）2001年搬到紐約時，在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司科克倫集團(tuán)（Corcoran）得到了一個副總裁的職位，他當(dāng)時注意到互聯(lián)網(wǎng)交易已經(jīng)成為一種趨勢，有了改變傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的想法。

2005年，在公司的支持下他成為了在線房地產(chǎn)交易網(wǎng)站Trulia的創(chuàng)始人之一，2008年之后隨著次貸危機(jī)爆發(fā)，不少購房者都有了追蹤房地產(chǎn)市場變化趨勢的需求，他們借此獲得了一輪紅利。

然而持續(xù)低迷的房地產(chǎn)市場并沒有給他們帶來更多收益，很長一段時間Trulia更像一個價格查詢器，沒有真正成為人們交易的平臺，2015年公司被房地產(chǎn)新秀Zillow以25億美元收購，肖恩作為一個業(yè)內(nèi)人士看到行業(yè)真正的變革到來也開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。

和大多數(shù)SaaS企業(yè)的發(fā)展流程相似，Knock也是從細(xì)分領(lǐng)域的工具產(chǎn)品切入，深挖業(yè)務(wù)需求后再橫向拓展。

他們最早的功能緊盯美國公寓租賃機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)理人的需求，提供了日程安排，消息傳遞和工作流程組織的工具，幫助房地產(chǎn)經(jīng)理人簡化和用戶溝通、租賃的流程，一步步成為運(yùn)營和管理公寓社區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。

之所以選擇這個領(lǐng)域切入，主要還是Knock團(tuán)隊有身后的行業(yè)積累，他們早年接受采訪時有提到自己的觀察，他們認(rèn)為每一個傳統(tǒng)每棟公寓樓都是一個小企業(yè)，這個行業(yè)中竟然沒有一家公司為他們提供技術(shù)服務(wù)。

Knock最初的功能就是一個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人版的客戶關(guān)系管理軟件，通過它發(fā)送推廣郵件、和客戶進(jìn)行語音、視頻聯(lián)系，相關(guān)數(shù)據(jù)和日程安排都會沉淀到平臺上，方便公寓物業(yè)公司管理房租租賃、銷售等等業(yè)務(wù)流程，也能為房產(chǎn)銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供數(shù)據(jù)分析、自動排期等服務(wù)。

憑借云端服務(wù)的便捷性，這項業(yè)務(wù)一上線很快就被美國和加拿大數(shù)百家最大的物業(yè)管理公司使用，成為不少房產(chǎn)銷售的短信、電話、電子郵件平臺，也是他們的銷售日歷和客戶管理系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)不斷做大，Knock的功能也在不斷拓展，從公寓經(jīng)理的房屋管理到了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的管理服務(wù)，他們已經(jīng)提供運(yùn)營、銷售、服務(wù)和客戶留存等一整頭專業(yè)工具。

Knock的業(yè)務(wù)也從150萬套公寓樓的管理軟件升級成11.5萬房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人與客戶溝通銷售的主要渠道之一，順勢覆蓋了美國75座城市的房地產(chǎn)市場。

2.SaaS服務(wù)向平臺拓展

借著這個勢頭Knock做出了不少SaaS服務(wù)企業(yè)類似的決策，向金融服務(wù)伸出觸角，2021年開辟了一項名為Knock Home Swap的業(yè)務(wù)。

這項業(yè)務(wù)專門面向有換房需求的用戶，換房過程簡單看就是一個賣出舊房子、買入新房子的過程，然而這里有兩個痛點

首先是交易周期長，房屋市場不是股市，賣房周期動輒幾個月，如果要等舊房子賣出再買新房，很容易遇到漲價、目標(biāo)房屋被買走等情況。

其次，貸款問題也是個麻煩事。通常人們新買的房屋都會比舊房子要貴，賣出舊房子之后仍然要貸款才能購買，國外不少僵化的銀行機(jī)構(gòu)看到客戶名下沒有房產(chǎn)就會壓低貸款額度或者抬升貸款利率，如果選擇舊房子賣出前貸款也存在抵押房屋難以交易的問題。

換房的客戶原本是最有價值的高價用戶，卻因為房屋交易市場的信息不均衡處處受挫，Knock Home Swap的目標(biāo)就是解決這個問題，用他們自己的話說就是“先買后賣”。

客戶只要通過了Knock公司的抵押貸款預(yù)審批，在購買新房時就能獲得他們的無息貸款作為首付支持，先買下房屋直接搬進(jìn)新家，Knock公司會在你搬走后為你聯(lián)系房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人賣出房屋，如果你想加快房屋售賣的速度，他們還能提供最多2.5萬美元的裝修貸款。

Knock在這過程中最多可以為客戶提供6筆周轉(zhuǎn)用的錢，每筆會收取1.25%的手續(xù)費賺取收益。

其實提供類似服務(wù)的公司在美國還有不少，比如年初暴雷的Zillow也有類似的服務(wù)，只是他們選擇先買下客戶的房屋再轉(zhuǎn)手賣掉賺取差價，Knock為了避免風(fēng)險并不經(jīng)手房產(chǎn)，只賺取過程中的手續(xù)費。

在這樣一個重資產(chǎn)的行業(yè)里，他們?yōu)榱私档惋L(fēng)險也做了一系列的約束，比如這項服務(wù)只在美國比較大型的14個城市提供，客戶的舊房屋在他們的估價必須在15萬美元以上，產(chǎn)權(quán)清晰沒有租戶才行。

3.低潮之中等待翻身

從結(jié)果看Knock的業(yè)務(wù)方式確實更為良性，2021年原本是他們的上市之年，年初他們以20億估值在美股市場申請以SPAC的方式上市，結(jié)果這一年他們遇到了SPAC企業(yè)估值大跌39%以上的低迷行情，又因為Zillow自購房屋價格暴跌在房地產(chǎn)市場中受到?jīng)_擊，新冠疫情在美國肆虐再度沖擊他們的經(jīng)營業(yè)務(wù)。

一系列黑天鵝事件后，Knock的估值掉到了8億美元，沖擊上市沒有成功，但投資人的信心沒有丟失，他們近期又拿下2.2億美元新融資穩(wěn)住了陣腳。

創(chuàng)始人肖恩最近也發(fā)出公開信，宣布融資消息，引用貝索斯的名言“創(chuàng)業(yè)企業(yè)永遠(yuǎn)要保持Day one心態(tài)”鼓勵公司員工繼續(xù)參與到房屋小時的線上變革中。

Knock公司的現(xiàn)狀其實也是不少SaaS企業(yè)在市場遇冷的側(cè)面寫照，業(yè)務(wù)強(qiáng)勁增長卻因為恐慌情緒被看衰，短期看這是市場中非理性因素的沖擊，長期看也可能是這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的機(jī)會，當(dāng)資本寒冬來臨，自己遭受沖擊的同時也會有不少的競爭對手被淘汰，能夠持續(xù)運(yùn)營的企業(yè)有望拿下最大的市場。

以上就是今天的內(nèi)容，希望你能有所收獲，如果你喜歡我們的節(jié)目，歡迎分享給你的朋友，這會對我們非常有幫助，更多精彩內(nèi)容明天再見~

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