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抖音怎么直播賣貨開店(抖音怎么直播賣貨和商家合作)

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author author 文章時(shí)間 2022-08-23
為什么有的品牌通過投放抖音賣了很多產(chǎn)品,有的卻賣的寥寥無幾,毫無ROI可言?解釋這個(gè)現(xiàn)象,單純的流量思維是無法…

為什么有的品牌通過投放抖音賣了很多產(chǎn)品,有的卻賣的寥寥無幾,毫無ROI可言?解釋這個(gè)現(xiàn)象,單純的流量思維是無法解釋的。流量很大不一定賣的好,難道一坨shi在大流量面前就能賣的動(dòng)?顯然不是這個(gè)邏輯,我們要從全局看起,了解消費(fèi)者買東西的模型說起,進(jìn)而探討在投放過程中要注意的一些點(diǎn)。

消費(fèi)者購買一件商品的完整鏈條是:

1)對該商品有基礎(chǔ)認(rèn)知;

2)對該商品產(chǎn)生興趣;

3)對該商品進(jìn)行深入研究,做詳細(xì)比較;

4)在合適的平臺(tái)或者渠道購買;

5)在合適的地方分享自己的使用心得;

很多品牌在討論帶貨這件事情的時(shí)候,僅僅是看到了消費(fèi)者購買這個(gè)行動(dòng),至于如何產(chǎn)生認(rèn)知,如何勾起消費(fèi)者的興趣,如何在消費(fèi)者做深入研究的時(shí)候更多的展現(xiàn)自己正面的東西,如何讓消費(fèi)者給正反饋這些提升轉(zhuǎn)化率的事情統(tǒng)統(tǒng)不管。運(yùn)氣好的跟刮彩票刮中一樣真的通過投放賣出去一些,運(yùn)氣不好的就自認(rèn)倒霉,以后再也不從這個(gè)渠道推廣了。事實(shí)上很多品牌根本沒有搞清楚營銷推廣的核心,也沒看到整個(gè)銷售過程的全貌,盲目地在追求ROI。

品牌們只有基于消費(fèi)者購買產(chǎn)品的完整鏈條做工作,才有機(jī)會(huì)讓自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賣的出去,也就是要思考:

1)消費(fèi)者對品牌的產(chǎn)品是否存在固有認(rèn)知?沒有認(rèn)知,我們該怎么做?

2)為什么會(huì)對我這個(gè)產(chǎn)品感興趣?是什么引起了用戶的缺乏感?內(nèi)容電商場景還是交易型電商場景?

3)消費(fèi)者會(huì)去哪些平臺(tái)研究我的產(chǎn)品?找到的結(jié)果對我有背書么?為什么會(huì)主動(dòng)選擇我的產(chǎn)品,哪些點(diǎn)會(huì)干擾消費(fèi)者的決策?

4)消費(fèi)者在哪能方便,放心地購買到我的產(chǎn)品?

5)消費(fèi)者用完會(huì)去哪里分享自己的心得,是正反饋還是負(fù)反饋?他們的反饋會(huì)被誰看到?

基于以上分析,品牌至少應(yīng)該知道如何做投放抖音的策略:

1)要推的爆款產(chǎn)品應(yīng)該怎么選?

* 消費(fèi)者熟不熟悉這個(gè)品類,不熟悉的品類很難馬上就成交;

* 產(chǎn)品單價(jià)高低,對于初次嘗試的用戶不能太貴,高價(jià)必然是用戶下單的攔路虎,供應(yīng)鏈要和用戶匹配;

* 產(chǎn)品是否新奇特,內(nèi)容電商場景對產(chǎn)品的新奇特要求很高,如果是常規(guī)產(chǎn)品是否有新奇特的玩法;

* 產(chǎn)品是否應(yīng)季,勢能是否是高點(diǎn);

2)投放抖音的目的要清晰:

* 核心目的是種草和品牌曝光,讓更多的消費(fèi)者了解產(chǎn)品和產(chǎn)生討論;

* 副產(chǎn)品是外部引流放量,輔助爆款產(chǎn)品獲得更多的自然流量;選號一定要找內(nèi)容發(fā)揮穩(wěn)定的號,這樣的號會(huì)給你不斷的長尾流量,時(shí)間長了會(huì)有驚喜;同時(shí),一個(gè)好的視頻,用途是非常廣泛的,多用途一定讓你物超所值;

* 抖音的場景可以看做是內(nèi)容電商,其實(shí)和公眾號的邏輯很像,由于公眾號和淘寶平臺(tái)不互通,一般我們用有贊掛接,讓公眾號場景下購買產(chǎn)品變成了典型的內(nèi)容電商場景,用戶不會(huì)挑剔,反倒是被高總分的產(chǎn)品吸引,獨(dú)立評估,直接購買。抖音稍有不同,和淘寶平臺(tái)互通,通過內(nèi)容刺激用戶在視頻下方鏈接購買,跳轉(zhuǎn)到淘寶平臺(tái),但反倒提醒消費(fèi)者還可以在搜索搜索別的類似的產(chǎn)品,會(huì)影響一定的轉(zhuǎn)化率,所以給個(gè)優(yōu)惠券一般會(huì)提升轉(zhuǎn)化率。

* 順便說一下快手,快手人群和抖音不同,小鎮(zhèn)青年偏多,面對的誘惑相對少,高性價(jià)比產(chǎn)品通過老鐵直播的形式會(huì)轉(zhuǎn)化更好,但是短視頻賣貨確實(shí)要打個(gè)問號,千萬不要人云亦云。

3)信用背書是否已經(jīng)做好?用戶看到了產(chǎn)品一定會(huì)去其他地方搜索

* 是否有有信用的第三方說你好

* 小紅書上是否有種草,多數(shù)女性用戶會(huì)去里面找答案,如果沒有你的出現(xiàn),很難會(huì)買你;小紅書是非常好的輔助;

* 百度上的好口碑

* 官網(wǎng)的正規(guī)

* 天貓店相應(yīng)產(chǎn)品的銷量

* 。。。。等等

4)帶貨鏈接天貓、京東優(yōu)于淘寶、有贊、拼多多;

5)能否引導(dǎo)用戶自發(fā)的互動(dòng),留言,分享,讓更多的消費(fèi)者看到;

6)關(guān)注抖音短視頻的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),轉(zhuǎn)化好用dou+持續(xù)燒,一定能提升ROI;

7)抖音短視頻是否可以復(fù)用:站內(nèi)、信息流等

品牌如果能想明白這些,不但會(huì)少花很多冤枉錢,也能大大提升投放效果。


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