銷(xiāo)售這個(gè)崗位在公司里是比較特殊的，我們以前也多次講到。但是，毋庸置疑這是個(gè)關(guān)鍵崗位，德魯克說(shuō)企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造并維持客戶(hù)。

隱形冠軍企業(yè)或者我們的專(zhuān)精特新企業(yè)的銷(xiāo)售應(yīng)該怎么來(lái)做呢？在隱形冠軍的研究中，大部分隱形冠軍都把銷(xiāo)售能力作為自己核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，這有點(diǎn)出乎意料，因?yàn)樵S多人認(rèn)為隱形冠軍企業(yè)在自己細(xì)分領(lǐng)域里把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，自然就有客戶(hù)，銷(xiāo)售工作并沒(méi)有那么重要。

事實(shí)恰恰相反，隱形冠軍在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里要獲得盡可能多的市場(chǎng)份額，是需要強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力作為支撐的。

這里面有個(gè)邊際效應(yīng)的問(wèn)題，我們假設(shè)一家企業(yè)依靠自己的產(chǎn)品或者業(yè)界口碑輕松可以獲得10%的份額，這時(shí)銷(xiāo)售工作或許不重要。我在與國(guó)內(nèi)一些專(zhuān)精特新企業(yè)家座談的時(shí)候，也發(fā)現(xiàn)過(guò)類(lèi)似的現(xiàn)象。許多企業(yè)家說(shuō)都是客戶(hù)來(lái)找我們，我們都沒(méi)時(shí)間去，現(xiàn)在訂單都是排滿(mǎn)的。

但是，如果把產(chǎn)能擴(kuò)大一倍，想要獲得20%的市場(chǎng)份額，難度就不是翻倍的問(wèn)題。就如同一個(gè)學(xué)生考90分很容易，多付出努力可以增加5分，考到95分，但是想再增加5分考到100，后邊這5分與前面這5分的難度可就不是一倍的問(wèn)題了。

比如，我個(gè)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們團(tuán)隊(duì)輕輕松松依靠老客戶(hù)和業(yè)界人脈就可以完成任務(wù)。但是如果要把任務(wù)翻一番，我需要的團(tuán)隊(duì)的人數(shù)至少要增加3-5倍，付出的精力和費(fèi)用的倍數(shù)還要多。

專(zhuān)精特新企業(yè)在向隱形冠軍的道路上邁進(jìn)的時(shí)候，打造出一支專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的，因?yàn)楣谲娖髽I(yè)是可不能滿(mǎn)足現(xiàn)有的市場(chǎng)份額。

隱形冠軍的特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)深度、密切的客戶(hù)關(guān)系、員工忠誠(chéng)度高等等。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)一樣，需要專(zhuān)業(yè)深度，長(zhǎng)期堅(jiān)持，對(duì)公司忠誠(chéng)度高，因?yàn)樗麄円?fù)責(zé)不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)，并且要代表公司與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的密切關(guān)系。

打造一支長(zhǎng)期穩(wěn)定，能力出眾的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是何其難也。這里有多方面的因素，許多專(zhuān)精特新企業(yè)的老板都困惑于此。

銷(xiāo)售人員有兩個(gè)極端，一個(gè)極端就是能力不行忠誠(chéng)度極高，但是銷(xiāo)售人員與其他崗位不同，銷(xiāo)售崗位對(duì)績(jī)效是高敏感的。有的崗位能力不行忠誠(chéng)度高，對(duì)企業(yè)也是有價(jià)值的，但是銷(xiāo)售崗位不行。

另一個(gè)極端就是銷(xiāo)售能力很強(qiáng)但是想法很多，老板覺(jué)得很難控制。這也是銷(xiāo)售這個(gè)崗位的特點(diǎn)，銷(xiāo)售本身大部分時(shí)間在外部，行為比較獨(dú)立，同時(shí)手握客戶(hù)資源，外界誘惑大，這些資源很容易變現(xiàn)，往往就會(huì)發(fā)生跳槽或者自己?jiǎn)胃伞?/p>

所以現(xiàn)在有一種觀點(diǎn)很流行，就是所謂合伙人制，關(guān)于這個(gè)話題的書(shū)籍和培訓(xùn)充斥市場(chǎng)。也就是不用自己養(yǎng)銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)一種合伙人制度，很多方法，令人眼花繚亂。老板們乍看起來(lái)，這個(gè)方法不錯(cuò)，自己不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，一大幫人努力地幫自己開(kāi)拓市場(chǎng)。

這種方法在某些領(lǐng)域或許適合，對(duì)于專(zhuān)精特新企業(yè)來(lái)講根本不可行。我們看看合伙人制度比較盛行的咨詢(xún)行業(yè)，國(guó)外咨詢(xún)公司合伙人是從員工一步一步培養(yǎng)出來(lái)的，合伙人是一個(gè)較高的級(jí)別，可以獨(dú)立帶團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，這些合伙人有共同的企業(yè)文化，遵循統(tǒng)一的管理體系。

而國(guó)內(nèi)的許多咨詢(xún)公司的合伙人一種很松散的方式，公司提供一個(gè)平臺(tái)，各個(gè)合伙人采用加盟的方式，自負(fù)盈虧，給平臺(tái)交管理費(fèi)。這種模式起來(lái)很快，但是由于這些人沒(méi)有共同的企業(yè)文化，各自為戰(zhàn)，看重短期利益，隨時(shí)可以拉出去單干，并不會(huì)維護(hù)企業(yè)的品牌和聲譽(yù)，而品牌和聲譽(yù)是咨詢(xún)公司的根本。

隱形冠軍企業(yè)一定要在自己的領(lǐng)域長(zhǎng)期耕耘，穩(wěn)字當(dāng)頭。

我們假設(shè)一種極端的案例，就是企業(yè)只有老板一個(gè)人，所有的職位都是外包出去的，研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)全部外包，采用市場(chǎng)化的方法，簽訂合作協(xié)議。

在理想狀態(tài)下這種方式是性?xún)r(jià)比最高，效率最高的。但是事實(shí)上，這完全不可行，中間的交易成本太高了。這是一種很脆弱的結(jié)構(gòu)，一旦一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。

所以需要公司這種組織方式，關(guān)鍵崗位一定要用全職雇員，公司與雇員之間是綁定的長(zhǎng)期關(guān)系，彼此負(fù)責(zé)。公司需要可靠，個(gè)人需要穩(wěn)定。

可靠性太重要了。比如買(mǎi)房子的事情，有人算過(guò)一筆賬，如果不考慮房子的投資升值價(jià)值，完全不需要買(mǎi)房子，一輩子租房子的性?xún)r(jià)比更高，還很自由，想住在哪里就住在哪里。

但是實(shí)際上，大部分還是選擇買(mǎi)房子，圖的就是安穩(wěn)和可靠。

理想的全職雇員一定是要在組織內(nèi)能夠創(chuàng)造比在其他組織更大的價(jià)值。

比如有的銷(xiāo)售人員選擇與公司談一種合作方式，不入職，不領(lǐng)工資，不報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)生的業(yè)績(jī)自己拿一個(gè)大比例的提成。算起來(lái)似乎比入職更大的收益。

我們不排除有這樣的銷(xiāo)售，他們有豐富的資源，自己有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不需要定期的工資來(lái)維持生活。

但是這一類(lèi)人不能與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)好壞與他無(wú)關(guān)，不行就換一家產(chǎn)品。

這種的銷(xiāo)售就不是理想的員工，可以鼓勵(lì)他創(chuàng)業(yè)，發(fā)展為公司的代理商。

但是有的銷(xiāo)售，雖然也能力出眾，但是更需要在公司的通力配合下才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而且需要公司承擔(dān)銷(xiāo)售費(fèi)用，按月領(lǐng)工資，維持家庭開(kāi)支。這樣雖然提成比例相對(duì)低一些，但是有安穩(wěn)的生活，對(duì)公司的忠誠(chéng)度很高，能夠全身心的幫助企業(yè)去開(kāi)發(fā)并維持客戶(hù)。

這樣能與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)長(zhǎng)期發(fā)展的銷(xiāo)售才是專(zhuān)精特新企業(yè)的理想銷(xiāo)售。

所以，理想的銷(xiāo)售不能太有錢(qián)。沒(méi)有壓力，就會(huì)過(guò)度追求自由。我記得以前幾個(gè)老板都勸說(shuō)銷(xiāo)售去買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，甚至借錢(qián)給他們付首付，讓他們背上房貸的壓力，就只能老老實(shí)實(shí)的干。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)有許多種模式，老板們都希望用一種低底薪高提成的方式降低自己的投入風(fēng)險(xiǎn)，并激勵(lì)銷(xiāo)售努力工作去掙提成。

低底薪高提成只是一種模式，不同的模式適合不同的企業(yè)發(fā)展階段，對(duì)銷(xiāo)售的能力要求也不同。

我們根據(jù)銷(xiāo)售的復(fù)雜程度和公司產(chǎn)品科技含量的高低，把模式分為四個(gè)象限。

圖片

比如，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員，入門(mén)門(mén)檻很低，也就是技術(shù)含量低，但是銷(xiāo)售起來(lái)又比較復(fù)雜，所以采用低底薪或者零底薪，但是高提成的方式。

超市的促銷(xiāo)員，技術(shù)含量低，銷(xiāo)售又比較簡(jiǎn)單，所以低底薪也是低提成。

高科技公司的產(chǎn)品和解決方案比較復(fù)雜，銷(xiāo)售人員在工作過(guò)程中不僅需要一定的技術(shù)水平，還需要能夠體現(xiàn)公司的形象，所以需要一些高學(xué)歷的人員，門(mén)檻比較高。這一類(lèi)的銷(xiāo)售底薪就要比較高，我們看到許多銷(xiāo)售人員的底薪都能夠一兩萬(wàn)甚至更高，就是這個(gè)道理。

關(guān)于提成，那就要看公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度了，有的公司大品牌，其實(shí)沒(méi)什么難度，這個(gè)情況下，可以是低提成，甚至有的是0提成。

但是有的品牌剛剛進(jìn)入某地市場(chǎng)，銷(xiāo)售難度很大，需要銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，這種情況下不僅底薪要高，提成也要高。

這里的高低都是相對(duì)的，每個(gè)行業(yè)差異較大，但是在同行業(yè)中要分出高低，才能夠招聘到理想的全職銷(xiāo)售崗位的雇員。

我們這里說(shuō)的提成并不局限于按照固定比例或者遞進(jìn)比例來(lái)計(jì)算，這種簡(jiǎn)單的提成制比較易于實(shí)施，而且表面看起來(lái)公平。有深厚的企業(yè)文化并且管理良好的公司并不一定采用這種簡(jiǎn)單的提成制。

比如華為就不采用簡(jiǎn)單提成制，而是獎(jiǎng)金制，原因很簡(jiǎn)單，如果采用比例提成制，那么新的市場(chǎng)誰(shuí)去開(kāi)發(fā)呢？公司獎(jiǎng)勵(lì)的是成果和能力，在廣東地區(qū)銷(xiāo)售額一個(gè)億的銷(xiāo)售和在非洲地區(qū)100萬(wàn)銷(xiāo)售，對(duì)于公司來(lái)講哪個(gè)成果更大呢？哪個(gè)人能力更強(qiáng)呢？

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