(接上期)

開場(chǎng)一定要簡(jiǎn)潔，因?yàn)槟阒挥?0秒的時(shí)間。這30秒你可以說(shuō)的內(nèi)容有很多，千言萬(wàn)語(yǔ)濃縮下來(lái)，就應(yīng)該就是字字精華。如：“×經(jīng)理好，我是某某公司的x×，今天是特意來(lái)向你展示我們公司的新產(chǎn)品的，這款產(chǎn)品正好可以替貴公司節(jié)省成本。”

開場(chǎng)白也要富有創(chuàng)意性，沒(méi)有創(chuàng)意性的開場(chǎng)白是引不起客戶興趣的。就算天天對(duì)著嫦娥也能看厭，對(duì)于美，還有一個(gè)“審美疲勞”的說(shuō)法，何況對(duì)于一個(gè)陌生人的開場(chǎng)白，每一位客戶都可能面對(duì)過(guò)眾多的銷售員，如果大家都說(shuō)一樣的開場(chǎng)白，當(dāng)然不足以引發(fā)客戶的興趣，所以要有必要的創(chuàng)新。

在進(jìn)行開場(chǎng)白時(shí)切忌以自我為中心。一個(gè)自我為中心的人容易引起客戶的反感，他們一段話說(shuō)下來(lái)最多的字就是“我”或者“我們”，處處表現(xiàn)自己抬高自己，完全搞不清自己的位置。當(dāng)然銷售員很少犯這樣的錯(cuò)誤。

根據(jù)開場(chǎng)白的三原則，有人提煉出一種三段式的開場(chǎng)白。這種開場(chǎng)白雖然略顯公式化，但是卻很有效。

1.提出議程：如“×經(jīng)理，你好，我是××公司的××，是負(fù)責(zé)xx”，讓客戶明白，你是就誰(shuí)，來(lái)自哪里，你是針對(duì)什么問(wèn)題和他溝通。

2.陳述議程：如“×總你好，我公司最近生產(chǎn)的打包機(jī)是一種高效的包裝設(shè)備，一臺(tái)打包機(jī)可以替你省下三個(gè)以上的打包工人?！弊尶蛻裘靼?，你帶來(lái)的產(chǎn)品對(duì)他具有很大的價(jià)值。

3.約定議程：“×總，你看抽點(diǎn)時(shí)間咱們具體談?wù)効梢詥??！焙涂蛻艟瓦@一問(wèn)題進(jìn)行溝通，可以有效地讓客戶參與進(jìn)來(lái)，并花不太多的時(shí)間和你初步商討一番。

有人說(shuō)：“一個(gè)能夠吸引人的開場(chǎng)白，就已經(jīng)銷售成功了一半?！变N售員在與客戶溝通的過(guò)程中，一段好的開場(chǎng)白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的產(chǎn)品，而且還為后來(lái)的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。結(jié)合三段式的開場(chǎng)白，銷售員員也可以多發(fā)揮一下自己的創(chuàng)造力和想象力，總結(jié)出一些別出心裁，引人注目的開場(chǎng)白來(lái)。

贊美開場(chǎng)?！巴趵习逶趩?，我是××公司這一片區(qū)的銷售主管劉某，我經(jīng)常從你家商店經(jīng)過(guò)，這么多年了，你這商店怎么一直紅火呀，太了不起了。”贊美一下對(duì)方，在贏得對(duì)方好感之后，再進(jìn)行后面的步驟。

問(wèn)題吸引。客戶一旦回答了你的問(wèn)題，你就成功了一半。一家洗衣店要銷售員在胸前別上一枚大型別針，上面寫道：“這個(gè)能喝嗎？”不出意料引起許多人的注意，紛紛前來(lái)打聽是什么意思；出人意料的開場(chǎng)，一名保險(xiǎn)推銷員在自我介紹時(shí)的開場(chǎng)白是這樣的：“威廉先生，假如我告訴你我是什么行業(yè)，你大概會(huì)立刻把我扔出窗外！”

故事開場(chǎng)。銷售員也可以通過(guò)一個(gè)故事或笑話開場(chǎng)，不過(guò)笑話必須和銷售有機(jī)結(jié)合起來(lái)，達(dá)到吸引客戶的目的。

名人效應(yīng)?！斑@款空調(diào)我們都說(shuō)好”絕對(duì)不如“英國(guó)女王用的就是這款空調(diào)”效果強(qiáng)烈。電視廣告正是利用觀眾的從眾心理開始推銷的。

贈(zèng)送開場(chǎng)。如：“聽說(shuō)你有一個(gè)十分可愛(ài)的女我兒，我這次路過(guò)玩具店特意給她賣了個(gè)布娃娃，希望她喜歡。”東西雖然小，但情誼在，你接下來(lái)的話，對(duì)方就不好拒絕了。

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