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銷售常見的10種顧客類型

銷售工作需要經(jīng)驗(yàn)豐富的人員通過一系列步驟來完成，包括信息收集及分析、客戶篩選、制定策略計(jì)劃、接近、判斷、說服、促成和成交。對于不同類型的客戶，如何鑒別并有效促成銷售是關(guān)鍵。以下是銷售中常見的10種顧客類型，希望對您有所幫助。

　　一、猶豫不決型

顧客通常不會(huì)立即做出購買決定，他們可能會(huì)表現(xiàn)出顧慮和不安，擔(dān)心自己的考慮不夠周全而導(dǎo)致出錯(cuò)，因此希望得到一些意見或建議。

【專家診斷】通常顧客希望在購物過程中得到指導(dǎo)，在這種情況下，他們可能會(huì)直接告訴銷售人員他們需要幫助。這些顧客通常比較敏感，一旦感覺到銷售人員過于推銷，就會(huì)產(chǎn)生不信任感。

銷售人員在面對這類顧客時(shí)，最好不要急于直接推銷產(chǎn)品，而是可以采取“暗渡陳倉”的策略。這意味著先誠實(shí)地介紹行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓顧客自行比較后再做出選擇。

　　二、喜歡挑剔型

這類顧客通常思維敏銳，善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)問題，并對銷售人員持嚴(yán)格、堅(jiān)定的態(tài)度，期待他們能解決這些問題。

顧客屬于“追求完美”的類型，對產(chǎn)品和服務(wù)要求嚴(yán)格。只要銷售人員能夠解決顧客提出的問題，就有望促成交易。

【小編支招】尊重客戶的情緒，允許其發(fā)泄不滿，傾聽其抱怨，并從客戶的角度理解其不滿情緒，讓客戶感到被理解和尊重。

在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)該盡量避免與客戶對立，而要學(xué)會(huì)在合適的時(shí)候表達(dá)歉意。最后，向客戶提出合理的解決方案來解決問題，以滿足客戶的需求。

　　三、傲慢無禮型

這類客戶通常表現(xiàn)得目中無人，看起來很了不起，但實(shí)際未必如此。他們常常喜歡銷售人員對他們奉承、夸贊和恭維。

專家指出，某些客戶通常希望銷售人員能夠?qū)λ麄冞M(jìn)行恭維，最好能夠使用尊稱來稱呼他們，甚至嘗試找出他們最引以為傲的地方。需要注意的是，恭維要恰到好處，才能產(chǎn)生更好的效果。

建議在與顧客溝通時(shí)，暫時(shí)放下自我，專注于對顧客的服務(wù)。避免發(fā)生沖突，因?yàn)闊o論是你贏了還是輸了，在溝通中都可能會(huì)影響最終的成交結(jié)果。通過真誠的推崇和尊重，讓顧客感受到自己的價(jià)值，這樣才能有可能促成交易。

　　四、牢騷抱怨型

這種類型的顧客一旦遇到一點(diǎn)不滿就會(huì)糾纏不休，表達(dá)不滿情緒，非常執(zhí)著。

心理專家指出，人類在情緒激動(dòng)時(shí)采用發(fā)泄的方式是正常的，它有助于釋放和平靜情緒。有些人在購物時(shí)或者面對銷售人員時(shí)選擇發(fā)泄心中的不滿，希望推銷者當(dāng)場解決他們的問題。

這類客戶絕對不能被忽視，一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)該敢于面帶微笑迎接他們。不要阻止客戶宣泄情緒，甚至可以讓他們痛痛快快地發(fā)泄一番，因?yàn)檫@對客戶來說是必要的發(fā)泄過程。

學(xué)會(huì)忍受客戶的發(fā)泄是職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，同時(shí)也有助于維護(hù)良好的客戶關(guān)系。

據(jù)說：“有抱怨才有生意?！痹噲D阻止客戶表達(dá)感情可能會(huì)導(dǎo)致客戶惱羞成怒。因此，聰明的銷售人員通常選擇保持沉默，讓客戶知道他們在認(rèn)真傾聽。當(dāng)客戶發(fā)泄情緒時(shí)，你應(yīng)該不斷點(diǎn)頭，適時(shí)“附和”客戶，并保持眼神交流。

　　五、經(jīng)濟(jì)型

這些顧客總是看上去似乎在意價(jià)格，即使事實(shí)上他們可能并不在乎，他們總會(huì)表現(xiàn)出對價(jià)格的敏感和便宜的迷戀。

【專家鑒定】這類客戶非常注重產(chǎn)品的性價(jià)比，希望用同樣的錢購買到最滿意的產(chǎn)品，也會(huì)力求以最低的價(jià)格成交。他們喜歡討價(jià)還價(jià)，認(rèn)為這是一種樂趣，喜歡挑剔產(chǎn)品的缺陷，通常挑得越多，說明他們的購買欲望越強(qiáng)。

銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)，需要注意幾點(diǎn)：首先要清楚地告訴客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)能為他們帶來什么效益，讓他們充分認(rèn)識到產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，從而贏得對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可；其次要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與同類產(chǎn)品或替代品在價(jià)格、性能和質(zhì)量上做對比，讓客戶通過比較得出結(jié)論；最后要突出產(chǎn)品價(jià)格的合理性，通過各種方式讓客戶了解產(chǎn)品價(jià)格在市場上是很合理的。

　　六、不直接拒絕型

顧客總是對銷售人員提出的任何事情都表示同意，無論銷售人員說什么，顧客都會(huì)點(diǎn)頭附和。

【專家診斷】一種情況是顧客為了提前結(jié)束銷售人員長篇大論的產(chǎn)品介紹而表示同意購買；另一種情況是顧客在猶豫購買與否的心理中，如果覺得產(chǎn)品值得，則會(huì)立即購買，如果覺得不值得，則會(huì)找個(gè)借口推托，而絕對不會(huì)直接拒絕。

建議銷售人員要設(shè)法讓客戶說出他們當(dāng)時(shí)沒有購買的真實(shí)想法和理由。當(dāng)客戶說出真心話后，可以順著客戶的話，通過合理的方式說服顧客購買。記住要沉著冷靜，不可心急，因?yàn)橛賱t不達(dá)。

　　七、裝懂非懂型

當(dāng)銷售人員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，顧客常常會(huì)以自己懂行或者曾從事類似工作為由回絕。這種情況下，顧客可能是想彰顯自己的專業(yè)知識，或者只是在表現(xiàn)出似乎懂行。

【專家建議】顧客在購物時(shí)表現(xiàn)得很懂行，主要出于兩個(gè)原因：一方面是為了中止銷售人員的過度推銷，另一方面則是希望能夠爭取到更加實(shí)惠的價(jià)格。

銷售人員在顧客表達(dá)對產(chǎn)品了解的時(shí)候，應(yīng)該傾聽客戶說完，并表示對客戶在這方面的專業(yè)知識表示興趣，這樣有助于建立良好的溝通關(guān)系。當(dāng)客戶提到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，銷售人員可以表現(xiàn)出肯定的態(tài)度，并夸獎(jiǎng)客戶對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的了解，以此來建立對客戶的認(rèn)可。這種方式可以讓客戶感受到肯定，有助于銷售人員更好地和客戶進(jìn)行交流。

　　八、自我炫耀型

這類顧客總是喜歡在各種場合上展現(xiàn)自己，炫耀自己的能力和知識，以此來突顯自己的自信和虛榮心。

專家診斷顯示，這類顧客可能有一定的虛榮心。因此，在與他們打交道時(shí)，最好避免與他們爭辯，因?yàn)橐坏﹤Φ剿麄兊淖宰鹦?，他們可能就無心與你進(jìn)行交流和做生意，甚至?xí)ソ灰滓庀颉?/p>

銷售人員需要善于與這類顧客打交道，讓他們覺得自己是專家并能夠做出自己的決定。要尊重他們的自尊心，關(guān)注他們的外表和穿著，以及贊美他們，同時(shí)假裝詢問他們成功的秘訣。同時(shí)表現(xiàn)出對顧客成功經(jīng)驗(yàn)的渴望學(xué)習(xí)，并表示希望成為他們的朋友。這樣做的目的是為了讓他們更加樂意和銷售人員建立聯(lián)系。

　　九、老實(shí)巴交型

【顧客特征】這類顧客通常不會(huì)刻意找茬，也不會(huì)耍花招，通常表現(xiàn)得很內(nèi)斂。他們通常專注于購買需要的產(chǎn)品，對其他事情不太感興趣，目光直視，表現(xiàn)穩(wěn)定。

【專家建議】這類顧客通常是內(nèi)向的，因此害怕與人交流，也不愿被問及個(gè)人隱私問題。針對這樣的客戶，建議多用真誠打動(dòng)他們。

建議在沒有顧客的主動(dòng)要求下，不要過于強(qiáng)勢地進(jìn)行推銷，保持一種幫助顧客的態(tài)度，建立良好的信任感。同時(shí)，可以考慮使用情感營銷策略，更好地與顧客產(chǎn)生情感共鳴。

　　十、沉著老練型

這種類型的顧客表現(xiàn)成熟穩(wěn)重，通常不輕易開口，而是以平和的心態(tài)與銷售人員交流，不急不躁地洽談業(yè)務(wù)。

【行業(yè)分析師觀察】這類消費(fèi)者表現(xiàn)得非常老練，他們不受銷售人員或周圍其他人的影響，而是根據(jù)自身觀察力以及公司的成立時(shí)間、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、企業(yè)文化以及口碑等多個(gè)方面來評估公司的整體實(shí)力，從而推斷公司是否有生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品的能力，以及公司的誠信度。這些消費(fèi)者大多屬于知識分子，具備理性購買的特點(diǎn)。

銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)以靜制動(dòng)，用不易察覺的眼神去觀察客戶，傾聽比說更重要。通過細(xì)微的舉止和禮儀與客戶互動(dòng)，切忌過于主動(dòng)干涉。只有在客戶確實(shí)需要時(shí)再開口，但要有力度、自信地說出你的話，讓客戶刮目相看。這樣客戶會(huì)覺得你確實(shí)是某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品專家。

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