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銷售常見的10種顧客類型

銷售工作需要經(jīng)驗豐富的人員通過一系列步驟來完成，包括信息收集及分析、客戶篩選、制定策略計劃、接近、判斷、說服、促成和成交。對于不同類型的客戶，如何鑒別并有效促成銷售是關鍵。以下是銷售中常見的10種顧客類型，希望對您有所幫助。

　　一、猶豫不決型

顧客通常不會立即做出購買決定，他們可能會表現(xiàn)出顧慮和不安，擔心自己的考慮不夠周全而導致出錯，因此希望得到一些意見或建議。

【專家診斷】通常顧客希望在購物過程中得到指導，在這種情況下，他們可能會直接告訴銷售人員他們需要幫助。這些顧客通常比較敏感，一旦感覺到銷售人員過于推銷，就會產(chǎn)生不信任感。

銷售人員在面對這類顧客時，最好不要急于直接推銷產(chǎn)品，而是可以采取“暗渡陳倉”的策略。這意味著先誠實地介紹行業(yè)產(chǎn)品或服務的情況，讓顧客自行比較后再做出選擇。

　　二、喜歡挑剔型

這類顧客通常思維敏銳，善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務的細節(jié)問題，并對銷售人員持嚴格、堅定的態(tài)度，期待他們能解決這些問題。

顧客屬于“追求完美”的類型，對產(chǎn)品和服務要求嚴格。只要銷售人員能夠解決顧客提出的問題，就有望促成交易。

【小編支招】尊重客戶的情緒，允許其發(fā)泄不滿，傾聽其抱怨，并從客戶的角度理解其不滿情緒，讓客戶感到被理解和尊重。

在與客戶溝通時，應該盡量避免與客戶對立，而要學會在合適的時候表達歉意。最后，向客戶提出合理的解決方案來解決問題，以滿足客戶的需求。

　　三、傲慢無禮型

這類客戶通常表現(xiàn)得目中無人，看起來很了不起，但實際未必如此。他們常常喜歡銷售人員對他們奉承、夸贊和恭維。

專家指出，某些客戶通常希望銷售人員能夠?qū)λ麄冞M行恭維，最好能夠使用尊稱來稱呼他們，甚至嘗試找出他們最引以為傲的地方。需要注意的是，恭維要恰到好處，才能產(chǎn)生更好的效果。

建議在與顧客溝通時，暫時放下自我，專注于對顧客的服務。避免發(fā)生沖突，因為無論是你贏了還是輸了，在溝通中都可能會影響最終的成交結(jié)果。通過真誠的推崇和尊重，讓顧客感受到自己的價值，這樣才能有可能促成交易。

　　四、牢騷抱怨型

這種類型的顧客一旦遇到一點不滿就會糾纏不休，表達不滿情緒，非常執(zhí)著。

心理專家指出，人類在情緒激動時采用發(fā)泄的方式是正常的，它有助于釋放和平靜情緒。有些人在購物時或者面對銷售人員時選擇發(fā)泄心中的不滿，希望推銷者當場解決他們的問題。

這類客戶絕對不能被忽視，一個合格的銷售人員應該敢于面帶微笑迎接他們。不要阻止客戶宣泄情緒，甚至可以讓他們痛痛快快地發(fā)泄一番，因為這對客戶來說是必要的發(fā)泄過程。

學會忍受客戶的發(fā)泄是職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，同時也有助于維護良好的客戶關系。

據(jù)說：“有抱怨才有生意?！痹噲D阻止客戶表達感情可能會導致客戶惱羞成怒。因此，聰明的銷售人員通常選擇保持沉默，讓客戶知道他們在認真傾聽。當客戶發(fā)泄情緒時，你應該不斷點頭，適時“附和”客戶，并保持眼神交流。

　　五、經(jīng)濟型

這些顧客總是看上去似乎在意價格，即使事實上他們可能并不在乎，他們總會表現(xiàn)出對價格的敏感和便宜的迷戀。

【專家鑒定】這類客戶非常注重產(chǎn)品的性價比，希望用同樣的錢購買到最滿意的產(chǎn)品，也會力求以最低的價格成交。他們喜歡討價還價，認為這是一種樂趣，喜歡挑剔產(chǎn)品的缺陷，通常挑得越多，說明他們的購買欲望越強。

銷售員在推銷產(chǎn)品時，需要注意幾點：首先要清楚地告訴客戶購買產(chǎn)品或服務能為他們帶來什么效益，讓他們充分認識到產(chǎn)品和服務的價值，從而贏得對企業(yè)產(chǎn)品和服務的認可；其次要突出產(chǎn)品的優(yōu)點，與同類產(chǎn)品或替代品在價格、性能和質(zhì)量上做對比，讓客戶通過比較得出結(jié)論；最后要突出產(chǎn)品價格的合理性，通過各種方式讓客戶了解產(chǎn)品價格在市場上是很合理的。

　　六、不直接拒絕型

顧客總是對銷售人員提出的任何事情都表示同意，無論銷售人員說什么，顧客都會點頭附和。

【專家診斷】一種情況是顧客為了提前結(jié)束銷售人員長篇大論的產(chǎn)品介紹而表示同意購買；另一種情況是顧客在猶豫購買與否的心理中，如果覺得產(chǎn)品值得，則會立即購買，如果覺得不值得，則會找個借口推托，而絕對不會直接拒絕。

建議銷售人員要設法讓客戶說出他們當時沒有購買的真實想法和理由。當客戶說出真心話后，可以順著客戶的話，通過合理的方式說服顧客購買。記住要沉著冷靜，不可心急，因為欲速則不達。

　　七、裝懂非懂型

當銷售人員向顧客推銷產(chǎn)品時，顧客常常會以自己懂行或者曾從事類似工作為由回絕。這種情況下，顧客可能是想彰顯自己的專業(yè)知識，或者只是在表現(xiàn)出似乎懂行。

【專家建議】顧客在購物時表現(xiàn)得很懂行，主要出于兩個原因：一方面是為了中止銷售人員的過度推銷，另一方面則是希望能夠爭取到更加實惠的價格。

銷售人員在顧客表達對產(chǎn)品了解的時候，應該傾聽客戶說完，并表示對客戶在這方面的專業(yè)知識表示興趣，這樣有助于建立良好的溝通關系。當客戶提到產(chǎn)品的優(yōu)點時，銷售人員可以表現(xiàn)出肯定的態(tài)度，并夸獎客戶對產(chǎn)品優(yōu)點的了解，以此來建立對客戶的認可。這種方式可以讓客戶感受到肯定，有助于銷售人員更好地和客戶進行交流。

　　八、自我炫耀型

這類顧客總是喜歡在各種場合上展現(xiàn)自己，炫耀自己的能力和知識，以此來突顯自己的自信和虛榮心。

專家診斷顯示，這類顧客可能有一定的虛榮心。因此，在與他們打交道時，最好避免與他們爭辯，因為一旦傷害到他們的自尊心，他們可能就無心與你進行交流和做生意，甚至會失去交易意向。

銷售人員需要善于與這類顧客打交道，讓他們覺得自己是專家并能夠做出自己的決定。要尊重他們的自尊心，關注他們的外表和穿著，以及贊美他們，同時假裝詢問他們成功的秘訣。同時表現(xiàn)出對顧客成功經(jīng)驗的渴望學習，并表示希望成為他們的朋友。這樣做的目的是為了讓他們更加樂意和銷售人員建立聯(lián)系。

　　九、老實巴交型

【顧客特征】這類顧客通常不會刻意找茬，也不會?；ㄕ校ǔ１憩F(xiàn)得很內(nèi)斂。他們通常專注于購買需要的產(chǎn)品，對其他事情不太感興趣，目光直視，表現(xiàn)穩(wěn)定。

【專家建議】這類顧客通常是內(nèi)向的，因此害怕與人交流，也不愿被問及個人隱私問題。針對這樣的客戶，建議多用真誠打動他們。

建議在沒有顧客的主動要求下，不要過于強勢地進行推銷，保持一種幫助顧客的態(tài)度，建立良好的信任感。同時，可以考慮使用情感營銷策略，更好地與顧客產(chǎn)生情感共鳴。

　　十、沉著老練型

這種類型的顧客表現(xiàn)成熟穩(wěn)重，通常不輕易開口，而是以平和的心態(tài)與銷售人員交流，不急不躁地洽談業(yè)務。

【行業(yè)分析師觀察】這類消費者表現(xiàn)得非常老練，他們不受銷售人員或周圍其他人的影響，而是根據(jù)自身觀察力以及公司的成立時間、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、企業(yè)文化以及口碑等多個方面來評估公司的整體實力，從而推斷公司是否有生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品的能力，以及公司的誠信度。這些消費者大多屬于知識分子，具備理性購買的特點。

銷售人員應該學會以靜制動，用不易察覺的眼神去觀察客戶，傾聽比說更重要。通過細微的舉止和禮儀與客戶互動，切忌過于主動干涉。只有在客戶確實需要時再開口，但要有力度、自信地說出你的話，讓客戶刮目相看。這樣客戶會覺得你確實是某個行業(yè)的產(chǎn)品專家。

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