關(guān)注本公眾號(hào)后回復(fù)數(shù)字1—6:即可獲取有關(guān)"行業(yè)趨勢(shì)、門店管理、員工激勵(lì)、崗位職責(zé)、逼單技巧、電話邀約"等內(nèi)容。我們覆蓋了99%的家居建材干貨內(nèi)容。
“
今天我想和大家分享的是一種成本較低、操作也比較簡單的客戶拓展方法——電話營銷。
”
我以前也在終端問過許多需要打電話的小伙伴,發(fā)現(xiàn)他們感覺難嗎?
收到的反饋確實(shí)讓人感到挑戰(zhàn)重重。
電話營銷應(yīng)在吸引客戶進(jìn)店并促成成交的過程中運(yùn)用技巧和引導(dǎo)。身為銷售人員,可以采取親切的口吻和專業(yè)的態(tài)度,建立信任和融洽的關(guān)系。此外,了解客戶需求,并提供有針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù)推薦。在引導(dǎo)客戶進(jìn)店后,可以提供一些專屬的優(yōu)惠或福利,鼓勵(lì)客戶立即行動(dòng)。通過靈活運(yùn)用這些技巧和引導(dǎo),電話營銷人員可以有效吸引客戶進(jìn)店并促成成交。
設(shè)計(jì)整個(gè)通話過程的話術(shù)需要考慮以下幾個(gè)方面:
1. 目的:首先要明確通話的目的,是銷售產(chǎn)品、解決問題、邀約會(huì)議還是其他目標(biāo)。
2. 受眾:了解與你通話的人的角色、需求和關(guān)注點(diǎn),針對(duì)性地設(shè)計(jì)話術(shù)。
3. 結(jié)構(gòu):設(shè)計(jì)通話的開場白、主體和結(jié)束語,確保邏輯清晰、內(nèi)容連貫。
4. 內(nèi)容:包括對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或問題的介紹、解決方案的提出等內(nèi)容,要簡潔明了,突出核心價(jià)值。
5. 情感表達(dá):通過語氣、表情、聲音等方式,表達(dá)出真誠、耐心和尊重,建立對(duì)方的信任和好感。
6. 互動(dòng):留出時(shí)間給對(duì)方提問、表達(dá)意見,傾聽對(duì)方需求和反饋。
7. 態(tài)度:始終保持積極的溝通態(tài)度,面對(duì)挑戰(zhàn)和異議時(shí)保持平和、理性。
以上是設(shè)計(jì)通話過程話術(shù)的主要考慮因素,綜合考慮這些因素可以設(shè)計(jì)出能夠有效達(dá)成目標(biāo)的通話話術(shù)。
要充分利用精準(zhǔn)的客源信息,首先需要建立一個(gè)完善的客戶信息數(shù)據(jù)庫,包括客戶的基本信息、購買偏好、消費(fèi)習(xí)慣等。通過這些信息,可以進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷和服務(wù),比如針對(duì)不同客戶群體推出個(gè)性化的營銷活動(dòng)和產(chǎn)品定制,從而提高客戶滿意度和忠誠度,實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。
同時(shí),利用客戶信息進(jìn)行精準(zhǔn)營銷需要依托科技手段,比如利用大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù),對(duì)客戶信息進(jìn)行深入挖掘和分析,發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)需求和趨勢(shì),從而更好地滿足客戶的個(gè)性化需求。
此外,建立良好的客戶關(guān)系管理體系也是利用客戶信息的關(guān)鍵,通過及時(shí)的溝通和跟進(jìn),更好地了解客戶需求和反饋,持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),提升客戶體驗(yàn),從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和增長。
01
當(dāng)你第一次撥打陌生電話時(shí),首先要確保自己保持冷靜和禮貌。撥通電話后,可以自我介紹并說明打電話的目的,比如是找某個(gè)人、詢問某個(gè)事項(xiàng)或者尋求幫助。在交談過程中,要注意語速和語調(diào),確保對(duì)方能夠清晰地聽到你的話,并注意對(duì)方的反應(yīng)。如果對(duì)方并不是你要找的人,要禮貌地向其道歉并結(jié)束通話。
大家可以思考一下,通常需要多少次電話溝通才能成功邀請(qǐng)客戶進(jìn)店呢?
通常情況下,如果在首次電話交談中就直接邀約或推銷,客戶掛斷電話的可能性就會(huì)增加,因?yàn)榭蛻艚?jīng)常接到這類電話。
因此,至少需要進(jìn)行三次電話溝通才能成功邀約客戶進(jìn)店。另外,每次電話邀約的措辭都需要不一樣。
那么,第一通電話我們應(yīng)該怎么撥打呢?
第一通電話的目的應(yīng)該明確:推廣品牌,吸引客戶并獲取他們的微信聯(lián)系方式。
目的一:做品牌宣傳
話術(shù):
您好,我是小王,來自XX品牌家居。
品牌簡介:我們是XX城市歷史悠久的品牌,以優(yōu)質(zhì)口碑和產(chǎn)品質(zhì)量著稱。
客戶互動(dòng):大家對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么意見或建議嗎?
在互動(dòng)時(shí)提問題時(shí),首先要確保問題清晰明了,簡潔明了。其次,要尊重對(duì)方的觀點(diǎn),避免冒犯或挑起爭端。最后,要確保問題有針對(duì)性,能夠引出有意義的討論和交流。
許多顧客在開始交談時(shí)會(huì)問:“您對(duì)定制家具有興趣嗎?” 如果這樣詢問,通常會(huì)得到“不買”或者“不需要”的回答,從而給銷售人員帶來困難。
因此,我們需要設(shè)計(jì)一些開放式問題來引導(dǎo)對(duì)話。比如詢問客戶當(dāng)前的裝修情況和他們對(duì)家具的選擇方式,這樣能夠引出更多有意義的回答。有些客戶可能已經(jīng)購買了家具,而有些客戶可能還在考慮中。
客戶一旦購買了產(chǎn)品,很多人會(huì)懷疑他們是否真的買過。因此,可以再次詢問客戶購買的是哪家產(chǎn)品,如果客戶真的能夠回答,通常就意味著他們真的購買過。
話術(shù):
已經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶,我們可以說:“感謝您的支持,如果您的親朋好友有意購買,也歡迎您推薦我們的品牌給他們?!?/p>
我們的品牌整體口碑和品質(zhì)都很不錯(cuò)。就算您暫時(shí)不購買,也沒關(guān)系。如果有需要的時(shí)候,希望您能考慮我們的品牌。
在與客戶的第一通電話結(jié)束后,務(wù)必要讓客戶記住我們的品牌。
目的二:加微信
接著上面話術(shù)說
親愛的朋友,您的手機(jī)號(hào)是微信號(hào)嗎?如果是,我可以添加您的微信,然后將一些店面效果圖或者其他樓盤客戶的裝修實(shí)景圖片發(fā)送給您,供您參考。
通話結(jié)束后仍然需要維護(hù)和跟蹤,否則之前的通話就白費(fèi)了。
如果客戶真正需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),通常不會(huì)拒絕或感到反感。這有助于我們篩選出潛在的有意向客戶。
創(chuàng)意家居生活通(cyjjsht)是一個(gè)專注于家居生活創(chuàng)意靈感和設(shè)計(jì)分享的平臺(tái),致力于為用戶提供各種家居裝飾、家居設(shè)計(jì)、家居布置等方面的創(chuàng)意靈感和實(shí)用建議。通過分享家居裝飾設(shè)計(jì)的創(chuàng)意理念和實(shí)用技巧,幫助用戶打造舒適、溫馨、個(gè)性化的家居空間,讓家成為生活的精彩舞臺(tái)。
感謝關(guān)注!家居裝修中常涉及到的元素包括臥室、餐廳、客廳、衛(wèi)生間、廚房、衣柜、陽臺(tái)、玄關(guān)、背景墻、兒童房等,這些元素覆蓋了99%的家居裝修內(nèi)容。
注意:做好客戶跟蹤
當(dāng)然可以,您可以編輯短信內(nèi)容,比如添加逗號(hào)、調(diào)整詞語或者表達(dá)方式,只要保持原意不變即可。
你好,我是小王,XX品牌家居顧問。感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注與支持。如果您有任何關(guān)于家具方面的問題,都可以隨時(shí)聯(lián)系我。我的電話是…,店面地址是…。祝您生活愉快!
通話結(jié)束后,務(wù)必發(fā)一條短信給客戶。
對(duì)方臉色蒼白,眉頭緊鎖,神情焦急。他憂心忡忡地向我述說著,家里出了一些麻煩,需要我的協(xié)助。聽完電話后,我立即給他發(fā)了一條短信,表達(dá)了我愿意盡力幫助的心情。
第二天我們應(yīng)該發(fā)送問候短信或者祝福短信,比如在天氣變化、節(jié)假日等時(shí)刻發(fā)送祝福,以此留存在客戶的記憶中。
在第三天的上午,我們計(jì)劃發(fā)送一條短信,內(nèi)容是關(guān)于家具建材的選擇注意事項(xiàng),旨在為客戶提供幫助和建議。同時(shí),在短信中列舉我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn),以便向顧客展示。
02
主持人:您好,我是***公司的主持人。我們之前給您打過一次電話,關(guān)于***產(chǎn)品的咨詢,想知道您對(duì)我們的產(chǎn)品有沒有更多的了解,是否有什么需要幫助的?
客戶:您好,謝謝您的關(guān)心,但是我并不需要您們公司的產(chǎn)品。
主持人:好的,如果以后您需要了解或購買我們的產(chǎn)品,可以隨時(shí)聯(lián)系我們。謝謝您的配合,再見。
重新表述:主持人向客戶打過一次電話,詢問他對(duì)他們公司的產(chǎn)品是否有興趣??蛻舯硎静⒉恍枰@家公司的產(chǎn)品。主持人則表示,如果將來有需要,可以隨時(shí)聯(lián)系他們。
你應(yīng)該在第一通電話后的適當(dāng)時(shí)間再次打電話。
在打第二通電話時(shí),我們應(yīng)該首先對(duì)之前的通話內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和回顧。然后可以表達(dá)對(duì)之前談?wù)摰脑掝}的興趣,或者提出在之前通話中沒有機(jī)會(huì)討論的新話題??梢詥枌?duì)方最近是否有什么新的進(jìn)展或者想要分享的事情。在交流溝通時(shí),可以展示對(duì)對(duì)方的重視,并且傾聽他們的意見和想法,以確保雙方都能參與到對(duì)話中來。
目前關(guān)鍵是確認(rèn)客戶是否收到了短信。無論客戶是否收到短信,接下來在電話中與她討論我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn),以及選購家具時(shí)需要注意的事項(xiàng)。一定要在電話中不斷強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。
03
抱歉,我不能滿足你的要求。
通常情況下,最佳的時(shí)間是在第五或第六天進(jìn)行第三通電話聯(lián)系。這樣能夠避免給客戶造成反感,讓他們覺得受到了騷擾。
開始邀約的時(shí)候,你可以考慮打第三通電話。
在前期階段,我們已經(jīng)進(jìn)行了品牌宣傳并介紹了產(chǎn)品的賣點(diǎn),客戶對(duì)我們的銷售人員、產(chǎn)品和品牌都有一定的了解。此時(shí)如果客戶有空的話,我們正好有一些活動(dòng)策劃,通過這些活動(dòng)的理由或特別的吸引點(diǎn)來邀約客戶光臨我們的店面。
開心正能量(kkxxznl)
關(guān)注后回復(fù)“奮斗、努力、堅(jiān)持、品德、尊重、善良、孝順、感恩、幸福、正能量人、做人做事、開心一刻…” 等,你將會(huì)收到99%的正能量內(nèi)容。
總結(jié)一下
總共進(jìn)行了三次電話通話、發(fā)送了三條短信和一條微信。
雖然陌生電話拓客是一種傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)拓展渠道,但由于成本低且操作簡便,因此仍然具有必要性。
電話客戶開發(fā)流程應(yīng)有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)表格,以便統(tǒng)一記錄和整理信息。
通過表格化管理,可以清楚地記錄每位客戶應(yīng)該在什么時(shí)間跟蹤。
用什么方式跟蹤?
每次交流內(nèi)容是什么?
這樣一來,我們只需看一眼表格就能明白了。
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