客戶經(jīng)理的職業(yè)定位，客戶經(jīng)理的職業(yè)定位是什么？

長(zhǎng)期以來(lái)，許多裝飾公司依賴設(shè)計(jì)師作為主要的成交人物，前臺(tái)工作人員則負(fù)責(zé)吸引客戶，而設(shè)計(jì)師則負(fù)責(zé)將客戶的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際方案。

然而在實(shí)際操作中，我們觀察到很多設(shè)計(jì)師雖然專業(yè)技能出色，但在銷售能力方面表現(xiàn)平平，或者對(duì)銷售的積極性不高。他們?cè)诳蛻絷P(guān)系維護(hù)方面通常也不夠主動(dòng)，這最終導(dǎo)致了簽單轉(zhuǎn)化率的降低。

近年來(lái)，越來(lái)越多的家裝公司開(kāi)始設(shè)立客戶經(jīng)理的職位，旨在協(xié)助設(shè)計(jì)師進(jìn)行商務(wù)洽談。甚至一些銷售能力突出、銷售意愿強(qiáng)烈的客戶經(jīng)理，期望能夠獨(dú)立于設(shè)計(jì)師，實(shí)現(xiàn)自主簽單。

在6月，陳義紅老師前往某家裝飾公司進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。那時(shí)，這家企業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)是，雖然客戶到店數(shù)量眾多，但成交率卻非常低。

通過(guò)整理和分析，我們發(fā)現(xiàn)，在實(shí)際的合作過(guò)程中，客戶經(jīng)理對(duì)設(shè)計(jì)師的出圖速度表示不滿，而設(shè)計(jì)師則認(rèn)為客戶經(jīng)理在客戶關(guān)系分析方面做得不夠。表面上看雙方的合作似乎很順暢，但實(shí)際上存在著許多未解決的矛盾。

在這家公司，大多數(shù)員工將客戶經(jīng)理視為僅僅是“記錄客戶關(guān)系”的角色，然而實(shí)際上，公司的客戶經(jīng)理中有相當(dāng)一部分具備不錯(cuò)的能力和口才。

有人會(huì)好奇，客戶經(jīng)理是否可以自行簽署訂單呢？這個(gè)是不是可行呢？

我們先來(lái)分析兩種思維方式，了解完后你就會(huì)明白是否能夠做到！

01賣(mài)家邏輯分解

首先，從賣(mài)家的視角，我們需要分析人、產(chǎn)品和服務(wù)之間的邏輯關(guān)系。作為裝企的客戶經(jīng)理，應(yīng)該明確如何展現(xiàn)我們的價(jià)值，并深入探討我們真正提供的是什么。

這里提到的人是客戶經(jīng)理。陳義紅老師在關(guān)于個(gè)人形象塑造的培訓(xùn)中，強(qiáng)調(diào)了四個(gè)重要關(guān)鍵詞：真誠(chéng)、專業(yè)、職業(yè)和權(quán)威。

真誠(chéng)是最重要的原則，因此在與客戶交往時(shí)要以誠(chéng)相待，努力給他們留下良好的第一印象。學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)，理解他們的需求，甚至預(yù)見(jiàn)他們未曾想到的期望，這樣才能逐漸與客戶建立起信任關(guān)系。

如何評(píng)估一個(gè)人的專業(yè)水平？可以通過(guò)他對(duì)同一問(wèn)題提供多種解決方案來(lái)判斷。例如，當(dāng)客戶詢問(wèn)采光問(wèn)題時(shí)，您能提供幾種不同的應(yīng)對(duì)方法嗎？

職業(yè)不僅對(duì)外在形象有一定的標(biāo)準(zhǔn)，還對(duì)個(gè)人的品德提出了相應(yīng)的要求。

在外表上，包括言談舉止、穿著打扮和行為舉止，個(gè)人品德方面，要積極履行承諾，按照約定的時(shí)間完成任務(wù)。

權(quán)威可以體現(xiàn)為你的信譽(yù)和影響力，亦或是你手中的權(quán)力與資源能為客戶提供的實(shí)質(zhì)好處與優(yōu)惠。

“產(chǎn)品”指的是我們所銷售的各種物品，無(wú)論是半包裝還是整裝商品。如何從價(jià)格、功能、外觀、價(jià)值及附加值等多個(gè)方面來(lái)提升產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任和興趣，是客戶經(jīng)理在簽單過(guò)程中必備的重要技能和訓(xùn)練。

“服務(wù)”可以分為多種類型，包括常規(guī)服務(wù)、定制服務(wù)，甚至是前置服務(wù)。在客戶服務(wù)工作中，客戶經(jīng)理是否能夠關(guān)注細(xì)節(jié)、做到周到和及時(shí)，將成為對(duì)他們的一項(xiàng)考驗(yàn)。

02 買(mǎi)家邏輯分解

從買(mǎi)家的角度出發(fā)，我們可以總結(jié)出一個(gè)由客戶的動(dòng)機(jī)、行為和需求構(gòu)成的三角關(guān)系，進(jìn)而探索如何促使客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

動(dòng)機(jī)是促使消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)因素，但僅僅具備這一因素是不夠的，我們還需要在滿足需求的層面上提供更全面的支持。

需求可以分為兩大類：情感需求和產(chǎn)品需求?？蛻艚?jīng)理可以通過(guò)詢問(wèn)客戶的問(wèn)題（痛點(diǎn)）并提供解決方案（好處）的方式，來(lái)明確客戶的主要和次要需求，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。

激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望是促成購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵，購(gòu)買(mǎi)行為又受到消費(fèi)觀念的影響。是思想引導(dǎo)行動(dòng)，還是行動(dòng)改變思想，這一點(diǎn)我們的客戶經(jīng)理在洽談和跟進(jìn)客戶時(shí)，務(wù)必根據(jù)客戶的情況來(lái)掌握。

客戶經(jīng)理成功實(shí)現(xiàn)自簽單并不是一朝一夕的事情。缺乏必要的知識(shí)積累、健全的談單流程以及靈活的談判技巧，都是阻礙這一目標(biāo)達(dá)成的因素。

9月20~21日

藝研學(xué)社將在濟(jì)南舉辦

《四維一體營(yíng)銷私密交流會(huì)》

建立客戶經(jīng)理自主簽單的系統(tǒng)。

建立以社區(qū)為核心的推廣渠道革新

加速內(nèi)容營(yíng)銷的深度轉(zhuǎn)變

用下半年沖刺全年產(chǎn)值

歡迎與小編取得聯(lián)系，報(bào)名參與活動(dòng)！

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