客戶經(jīng)理的職業(yè)定位，客戶經(jīng)理的職業(yè)定位是什么？

長期以來，許多裝飾公司依賴設(shè)計師作為主要的成交人物，前臺工作人員則負責吸引客戶，而設(shè)計師則負責將客戶的需求轉(zhuǎn)化為實際方案。

然而在實際操作中，我們觀察到很多設(shè)計師雖然專業(yè)技能出色，但在銷售能力方面表現(xiàn)平平，或者對銷售的積極性不高。他們在客戶關(guān)系維護方面通常也不夠主動，這最終導致了簽單轉(zhuǎn)化率的降低。

近年來，越來越多的家裝公司開始設(shè)立客戶經(jīng)理的職位，旨在協(xié)助設(shè)計師進行商務洽談。甚至一些銷售能力突出、銷售意愿強烈的客戶經(jīng)理，期望能夠獨立于設(shè)計師，實現(xiàn)自主簽單。

在6月，陳義紅老師前往某家裝飾公司進行培訓指導。那時，這家企業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)是，雖然客戶到店數(shù)量眾多，但成交率卻非常低。

通過整理和分析，我們發(fā)現(xiàn)，在實際的合作過程中，客戶經(jīng)理對設(shè)計師的出圖速度表示不滿，而設(shè)計師則認為客戶經(jīng)理在客戶關(guān)系分析方面做得不夠。表面上看雙方的合作似乎很順暢，但實際上存在著許多未解決的矛盾。

在這家公司，大多數(shù)員工將客戶經(jīng)理視為僅僅是“記錄客戶關(guān)系”的角色，然而實際上，公司的客戶經(jīng)理中有相當一部分具備不錯的能力和口才。

有人會好奇，客戶經(jīng)理是否可以自行簽署訂單呢？這個是不是可行呢？

我們先來分析兩種思維方式，了解完后你就會明白是否能夠做到！

01賣家邏輯分解

首先，從賣家的視角，我們需要分析人、產(chǎn)品和服務之間的邏輯關(guān)系。作為裝企的客戶經(jīng)理，應該明確如何展現(xiàn)我們的價值，并深入探討我們真正提供的是什么。

這里提到的人是客戶經(jīng)理。陳義紅老師在關(guān)于個人形象塑造的培訓中，強調(diào)了四個重要關(guān)鍵詞：真誠、專業(yè)、職業(yè)和權(quán)威。

真誠是最重要的原則，因此在與客戶交往時要以誠相待，努力給他們留下良好的第一印象。學會從客戶的角度出發(fā)，理解他們的需求，甚至預見他們未曾想到的期望，這樣才能逐漸與客戶建立起信任關(guān)系。

如何評估一個人的專業(yè)水平？可以通過他對同一問題提供多種解決方案來判斷。例如，當客戶詢問采光問題時，您能提供幾種不同的應對方法嗎？

職業(yè)不僅對外在形象有一定的標準，還對個人的品德提出了相應的要求。

在外表上，包括言談舉止、穿著打扮和行為舉止，個人品德方面，要積極履行承諾，按照約定的時間完成任務。

權(quán)威可以體現(xiàn)為你的信譽和影響力，亦或是你手中的權(quán)力與資源能為客戶提供的實質(zhì)好處與優(yōu)惠。

“產(chǎn)品”指的是我們所銷售的各種物品，無論是半包裝還是整裝商品。如何從價格、功能、外觀、價值及附加值等多個方面來提升產(chǎn)品的價值，讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任和興趣，是客戶經(jīng)理在簽單過程中必備的重要技能和訓練。

“服務”可以分為多種類型，包括常規(guī)服務、定制服務，甚至是前置服務。在客戶服務工作中，客戶經(jīng)理是否能夠關(guān)注細節(jié)、做到周到和及時，將成為對他們的一項考驗。

02 買家邏輯分解

從買家的角度出發(fā)，我們可以總結(jié)出一個由客戶的動機、行為和需求構(gòu)成的三角關(guān)系，進而探索如何促使客戶進行購買。

動機是促使消費者進行購買的一個因素，但僅僅具備這一因素是不夠的，我們還需要在滿足需求的層面上提供更全面的支持。

需求可以分為兩大類：情感需求和產(chǎn)品需求。客戶經(jīng)理可以通過詢問客戶的問題（痛點）并提供解決方案（好處）的方式，來明確客戶的主要和次要需求，從而激發(fā)客戶的購買興趣。

激發(fā)購買欲望是促成購買行為的關(guān)鍵，購買行為又受到消費觀念的影響。是思想引導行動，還是行動改變思想，這一點我們的客戶經(jīng)理在洽談和跟進客戶時，務必根據(jù)客戶的情況來掌握。

客戶經(jīng)理成功實現(xiàn)自簽單并不是一朝一夕的事情。缺乏必要的知識積累、健全的談單流程以及靈活的談判技巧，都是阻礙這一目標達成的因素。

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