筆者服務(wù)的公司為口腔機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方面擅長(zhǎng)種植牙但不太擅長(zhǎng)正畸，這跟早期的經(jīng)營(yíng)方向設(shè)置有很大的關(guān)系。種植產(chǎn)品主要目標(biāo)客戶群體為50-70歲的中老年人，較為剛需。而正畸的主要客戶群體包含兒童、青少年、青年等，剛需屬性較弱。產(chǎn)品的人群特性和需求特性決定了經(jīng)營(yíng)方式是不同的。

筆者從事營(yíng)銷管理工作，機(jī)構(gòu)在種植方面已經(jīng)表現(xiàn)較為優(yōu)秀，如果在經(jīng)營(yíng)方面能提升正畸，將會(huì)有較大的業(yè)績(jī)提升空間。

醫(yī)療經(jīng)營(yíng)鏈條長(zhǎng)，需要配合的板塊較多

筆者剛進(jìn)入公司的時(shí)候就想推動(dòng)正畸作為大的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，在查詢歷史數(shù)據(jù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)之前有較大金額的正畸投放，但實(shí)際業(yè)績(jī)并沒有任何變化。正畸產(chǎn)品投放的渠道為百度，實(shí)際在展現(xiàn)、點(diǎn)擊量有巨大提升，但是咨詢量提升幅度有限，到預(yù)約環(huán)節(jié)就大幅度收縮，再到上門量環(huán)節(jié)增加寥寥，最后業(yè)績(jī)自然變化不大。

這里面的核心問題是在增加投放的同時(shí)，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃，咨詢培訓(xùn)，成交等各環(huán)節(jié)并沒有匹配起來(lái)。而想要做好產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)化鏈條是各環(huán)節(jié)都應(yīng)該同步提升的。所以，如果要推動(dòng)正畸的發(fā)展，再跟領(lǐng)導(dǎo)要大量的資金投放，一方面領(lǐng)導(dǎo)不一定會(huì)批準(zhǔn)，另外不解決同步轉(zhuǎn)化鏈條問題一定是得不到想要的結(jié)果的，搞不好自己也得“搭進(jìn)去”。

營(yíng)銷渠道的選擇降低產(chǎn)品建設(shè)初期成本風(fēng)險(xiǎn)

既然增加投放不能達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)，那怎樣在不增加投放，又能梳理全鏈條呢。這時(shí)候筆者想到采用轉(zhuǎn)診渠道的方式推動(dòng)鏈條的建設(shè)。因?yàn)槠脚_(tái)推薦的客戶70%為正畸客戶。轉(zhuǎn)診渠道是平臺(tái)介紹客戶，客戶消費(fèi)后給平臺(tái)提點(diǎn)，成交后才會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷費(fèi)用。這一點(diǎn)就能很好地控制前期成本。而且平臺(tái)對(duì)于顧客維護(hù)效率高，也能通過平臺(tái)的合作，全方位了解內(nèi)部的轉(zhuǎn)化鏈路問題。接下來(lái)就是說服領(lǐng)導(dǎo)：

1、該平臺(tái)能夠帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

2、平臺(tái)幫我們節(jié)約前期試錯(cuò)成本。

3、打通正畸的鏈路 。

4、有一定的利潤(rùn)。

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)鏈路的打通：解決產(chǎn)品0-1的提升

合作開始快速梳理鏈路，鏈條疏通后，快速增加渠道，做到無(wú)縫銜接。從資源的分配，管理的優(yōu)化，專業(yè)的提升，醫(yī)生梯度等多方面建設(shè)完善鏈路。

1、資源的分配問題解決：剛開始合作就發(fā)現(xiàn)我們的線上咨詢，能力較弱的人員接待的資源多，而且新人居多。發(fā)現(xiàn)問題后調(diào)整資源分配規(guī)則，同步加強(qiáng)專業(yè)和技巧培訓(xùn)，提高資源使用效率。

2、現(xiàn)場(chǎng)管理的優(yōu)化：因?yàn)樵緳C(jī)構(gòu)擅長(zhǎng)種植，種植和正畸的顧客屬性不同。習(xí)慣種植的顧客服務(wù)后不一定適應(yīng)接待正畸的客人。前期采用大輪排的方式，不方便管理，也不利于疏通環(huán)節(jié)問題。因?yàn)榍捌谫Y源少，建議領(lǐng)導(dǎo)單人接待，提高效率，方便管理提高正畸的成交率。

3、發(fā)現(xiàn)醫(yī)生消化問題：剛開始只有1個(gè)醫(yī)生，能做的案例類型單一。需要有產(chǎn)品和醫(yī)生梯隊(duì)建設(shè)。

產(chǎn)品鏈路打通后再次強(qiáng)化渠道的支撐：從1-10的提升

當(dāng)正畸產(chǎn)品的整體鏈路打通后，再增加付費(fèi)渠道的推廣。正是這個(gè)產(chǎn)品的提升，因?yàn)榍赖募映?，就進(jìn)一步的提升和強(qiáng)化。

給領(lǐng)導(dǎo)樹立信心，固化勞動(dòng)成果

當(dāng)有一定的業(yè)績(jī)提升后，迅速增加可以支撐正畸業(yè)績(jī)的渠道，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)給領(lǐng)導(dǎo)樹立信心，尋求全面支持。通過調(diào)研全國(guó)正畸產(chǎn)品的標(biāo)桿企業(yè)，通過品牌、產(chǎn)品、醫(yī)生、案例、經(jīng)營(yíng)方式、渠道等等全方位梳理尋找共性，繪制作戰(zhàn)路徑。

通過產(chǎn)品梯度梳理、醫(yī)生梯度建設(shè)、銷售資源管理和專業(yè)提升、渠道的拓展匹配等全方位的梳理后，調(diào)動(dòng)全員行動(dòng)起來(lái)。在短短的4個(gè)月時(shí)間里業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6倍。

筆者雖然只是營(yíng)銷從業(yè)者，只負(fù)責(zé)品牌和來(lái)客。但是在遇到新的產(chǎn)品推廣的時(shí)候還是要考慮到營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、以及各部門的配合。只有多部門配合才能產(chǎn)出最終結(jié)果。這是通過渠道推動(dòng)產(chǎn)品，再由產(chǎn)品推動(dòng)渠道。產(chǎn)品推廣從0-1，以及從1-10的經(jīng)歷。

經(jīng)營(yíng)方式的升級(jí)，在其他方面的運(yùn)用：

當(dāng)然類似的問題，筆者在其他方面也有嘗試營(yíng)銷推動(dòng)鏈條成功的經(jīng)驗(yàn)，原理相同，方法變通?？梢詳U(kuò)展為：

1、渠道從0-1的建設(shè)；

2、產(chǎn)品從0-1的建設(shè)；

3、新開機(jī)構(gòu)的從0-1的經(jīng)營(yíng)建設(shè)和節(jié)奏設(shè)計(jì)。

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