我在剛剛升任銷售經(jīng)理的時(shí)候，遇到了各種各樣的問(wèn)題，我記得問(wèn)題比較嚴(yán)重的就是談單的問(wèn)題。

在剛開(kāi)始帶團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)月，我一味地幫助銷售談單子，卻不知道如何培養(yǎng)銷售，導(dǎo)致最開(kāi)始的時(shí)候大家對(duì)我的依賴心特別重，弄的我成為了部門(mén)中最忙的那個(gè)人。

談完一個(gè)單子，然后繼續(xù)跟進(jìn)下一個(gè)，后來(lái)多虧了當(dāng)時(shí)銷售總監(jiān)的教導(dǎo)，讓我及時(shí)剎車(chē)，調(diào)整方向。

也就是從那以后，我開(kāi)始潛心研究如何帶好銷售團(tuán)隊(duì)，一方面我不斷地閱讀各類管理書(shū)籍，比如通用管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力、名人傳記等各類相關(guān)書(shū)籍；

另一方面，我持續(xù)跟過(guò)來(lái)人學(xué)習(xí)，跟各行業(yè)的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)如何打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。為此，我也付費(fèi)找過(guò)大咖一對(duì)一咨詢?nèi)绾未蛟熹N售冠軍團(tuán)隊(duì)。

學(xué)到好的方法就去試一下，然后邊實(shí)踐、邊改進(jìn)、邊總結(jié)。很幸運(yùn)，經(jīng)過(guò)不斷努力，我在不同的業(yè)務(wù)線上都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

一個(gè)新經(jīng)理在帶團(tuán)隊(duì)中的過(guò)程中都會(huì)遇到一些管理問(wèn)題，如果可以提前避免這些問(wèn)題的發(fā)生，那么團(tuán)隊(duì)就可以少走很多彎路，發(fā)展速度自然也就會(huì)快很多。

那么，新銷售管理者常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些呢？到底該如何應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題呢？

1 沒(méi)有做教練

新銷售經(jīng)理都是由一線銷售晉升上來(lái)的，而且絕大部分都是業(yè)績(jī)特別好的，有些還是曾經(jīng)的銷售冠軍。他們?cè)谧鲣N售的時(shí)候做事效率都比較高，而且比較自律。

一旦開(kāi)始帶團(tuán)隊(duì)就會(huì)面對(duì)各種各樣的銷售，有的銷售做事比較馬虎，有的做事效率很低，有的做事拖拖拉拉。這種情況下，大多數(shù)新經(jīng)理看不下去，忍不住自己上手，開(kāi)始親力親為。

自己打電話、跟進(jìn)意向客戶、約見(jiàn)談單，成交后再分配給銷售。有的新經(jīng)理還以為這是很榮耀的事情，殊不知，這其實(shí)是一種隱患。

最開(kāi)始，銷售會(huì)很佩服經(jīng)理的行為。但時(shí)間久了如果銷售自己不會(huì)開(kāi)單，即使經(jīng)理開(kāi)發(fā)再多客戶分給自己，也不會(huì)有感覺(jué)。因?yàn)樗麤](méi)有成就感，沒(méi)有成長(zhǎng)的感覺(jué)。

到底該怎么做呢？

新經(jīng)理應(yīng)該做新員工的教練，應(yīng)該示范給新員工看，讓新員工學(xué)，再讓新員工練習(xí)，然后糾正指導(dǎo)，再次加強(qiáng)練習(xí)，不斷糾正、不斷練習(xí)。

我個(gè)人覺(jué)得阿里鐵軍一直在用的16字方針特別好，我做你看“示范給下屬看”、我說(shuō)你聽(tīng)“把你做事的邏輯原理說(shuō)給下屬聽(tīng)”、你做我看“看下屬對(duì)技能的掌握情況”、你說(shuō)我聽(tīng)“讓下屬把他做事的邏輯講給你聽(tīng)”。

我有一個(gè)專欄讀者朋友，他是北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司的新銷售經(jīng)理，個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但團(tuán)隊(duì)就是發(fā)展不起來(lái)。招聘了一些銷售，沒(méi)過(guò)多久就走了一大半。特別苦惱。后來(lái)找到我，問(wèn)我該怎么辦？我問(wèn)了他5個(gè)問(wèn)題：

第一，你給新員工做過(guò)幾次談單示范？

第二，做過(guò)示范后有要求員工練習(xí)嗎？

第三，練習(xí)后有沒(méi)有做檢查修正？

第四，大部分訂單是你幫著搞定的，還是銷售獨(dú)立談下來(lái)的？

第五，你幫助員工搞定客戶，員工有什么樣的感覺(jué)？

這幾個(gè)問(wèn)題給了他一些刺激，后來(lái)他按照16字方針去指導(dǎo)銷售，3個(gè)月以后，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)開(kāi)始有了很大的提升。

2 沒(méi)有以身作則

有些新經(jīng)理要求員工不要遲到，結(jié)果自己經(jīng)常遲到；要求員工不斷學(xué)習(xí)，自己卻從不看書(shū)；要求員工講究衛(wèi)生，自己卻邋里邋遢。經(jīng)理要求員工做的事自己卻做不到，這樣根本無(wú)法讓員工信服。

我之前工作的一家公司，有一個(gè)剛剛從銷售晉升為銷售經(jīng)理的王經(jīng)理，剛剛有了一點(diǎn)小權(quán)利，就開(kāi)始放縱自己。他要求員工不要遲到，遲到要發(fā)紅包，但自己卻經(jīng)常遲到，而且自己遲到了也不發(fā)紅包。

他覺(jué)得小小的遲到不算什么，這是自己的特權(quán)。久而久之，員工對(duì)他的信任感越來(lái)越低，開(kāi)始出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)波動(dòng)，不到半年，一個(gè)10人的銷售團(tuán)隊(duì)，只剩下3個(gè)人了，其余的都離職了。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)發(fā)展不起來(lái)，老板把他直接降成了一線銷售。

你要清楚地知道，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，你的每一個(gè)動(dòng)作、每一個(gè)言行舉止都會(huì)被無(wú)限放大，哪怕是微不足道的小事。做好團(tuán)隊(duì)管理，以身作則是一切行動(dòng)的基本條件。

3 不敢嚴(yán)格要求

一些新經(jīng)理剛剛上任會(huì)比較保守，對(duì)待員工普遍比較溫柔。員工沒(méi)有完成工作量，不敢做懲罰；員工遲到，不敢做懲罰；員工犯錯(cuò)，也不敢做懲罰。

這樣的思想和行為會(huì)縱容員工，讓員工肆無(wú)忌憚。

以前有個(gè)新經(jīng)理就是心太軟，什么都不敢要求員工做，布置任務(wù)也是畏手畏腳。造成的結(jié)果就是員工都不聽(tīng)他的安排，員工私下拉幫結(jié)伙共同跟他對(duì)抗，最后這個(gè)經(jīng)理已經(jīng)沒(méi)有辦法管理這支團(tuán)隊(duì)了，最后只能是離職卸任。

還有一些新經(jīng)理看到員工犯錯(cuò)不管不顧，導(dǎo)致員工更加膽大妄為，把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣都給帶壞了，最后導(dǎo)致沒(méi)人聽(tīng)經(jīng)理的安排。

俗話說(shuō)：“慈不帶兵”。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)就跟帶兵打仗一樣，一定要對(duì)下屬嚴(yán)格要求，沒(méi)有嚴(yán)格要求就不會(huì)帶出好銷售。正所謂“嚴(yán)師出高徒”。嚴(yán)格是大愛(ài)，對(duì)員工嚴(yán)格要求是對(duì)他們最好的愛(ài)的表達(dá)。

電視劇《亮劍》中的獨(dú)立團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)李云龍對(duì)戰(zhàn)士們要求極為嚴(yán)格，他知道如果平時(shí)對(duì)戰(zhàn)士們不嚴(yán)格要求，一旦戰(zhàn)士們上了戰(zhàn)場(chǎng)，敵人可不會(huì)對(duì)他們手軟，到時(shí)候他們可能會(huì)付出生命的代價(jià)。為此，必須要在平時(shí)嚴(yán)格要求。

雖然我們的銷售工作不會(huì)這么嚴(yán)重，但嚴(yán)格要求是帶團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵，沒(méi)有嚴(yán)格的要求，這支團(tuán)隊(duì)一定發(fā)展不起來(lái)。

4 只抓結(jié)果，不抓過(guò)程

有些新經(jīng)理在一線做銷售的時(shí)候很拼，但晉升為銷售經(jīng)理后反而開(kāi)始懈怠了，不再想過(guò)問(wèn)一線銷售的事。所以，只看銷售的結(jié)果，不去抓員工的工作過(guò)程，其實(shí)這樣是大錯(cuò)特錯(cuò)的行為。

我見(jiàn)過(guò)很多銷售經(jīng)理開(kāi)會(huì)，會(huì)上只是簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)一下當(dāng)天的意向客戶數(shù)量，也不問(wèn)意向客戶的情況，更不關(guān)心員工當(dāng)天的工作量，對(duì)于員工的疑難問(wèn)題有的也是蜻蜓點(diǎn)水的講一下，更有甚者直接是置若罔聞。

他忽略了非常重要的一點(diǎn)，如果沒(méi)有好的工作過(guò)程，怎么會(huì)有好的工作結(jié)果。我們應(yīng)該追求的是好的工作過(guò)程產(chǎn)生好的工作結(jié)果，而不是糟糕的工作過(guò)程產(chǎn)生好的工作結(jié)果。

在團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)好的時(shí)候，只抓結(jié)果問(wèn)題還不太凸顯。一旦團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)很差，如果還是只抓結(jié)果，問(wèn)題就會(huì)全部暴露出來(lái)。這樣下去的結(jié)果是既沒(méi)辦法提升銷售業(yè)績(jī)，而且也找到業(yè)績(jī)不好的原因，最終陷入到惡性循環(huán)。

好的工作過(guò)程是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵，一定要抓好過(guò)程管理。

5 職位不高，官架子不小

有一些新經(jīng)理職位不高，官架子倒是不小。一些經(jīng)理把自己的位置抬的很高，和員工的距離很遠(yuǎn)。員工去問(wèn)一些問(wèn)題，不是直接指導(dǎo)幫助，反而是陰陽(yáng)怪氣、裝腔作勢(shì)，搞得員工心里很不舒服。

在一個(gè)沙龍分享上，一個(gè)銷售吐槽了他們的銷售經(jīng)理，他說(shuō)他們經(jīng)理剛剛上任就開(kāi)始擺官架子。開(kāi)會(huì)拿腔拿調(diào)不說(shuō)，還經(jīng)常訓(xùn)斥員工，跟員工談話也是故作姿態(tài)。

導(dǎo)致部門(mén)的員工都跟他聊不來(lái)，出于無(wú)奈，員工表面上隨聲附和，但實(shí)際私下里員工都對(duì)他有很大的意見(jiàn)。他帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)不到6個(gè)月，團(tuán)隊(duì)就解散了，最后他自己也被迫離職。

6 不懂得培養(yǎng)員工

有一些新經(jīng)理就是救火隊(duì)長(zhǎng)，到處救火。有談單的問(wèn)題要找他、有見(jiàn)客戶的問(wèn)題要找他、有催款的問(wèn)題也要找他，有提單的問(wèn)題也要找他。員工不怎么忙，自己卻弄得手忙腳亂。很多事都是自己親自處理，沒(méi)有人能幫他分擔(dān)。

之所以會(huì)出現(xiàn)這樣結(jié)果，關(guān)鍵原因就是他沒(méi)有培養(yǎng)出合適的人，沒(méi)有人可以協(xié)助他開(kāi)展工作。

這樣的新經(jīng)理我見(jiàn)到過(guò)很多，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是意識(shí)的問(wèn)題。他并沒(méi)有理解，管理的本質(zhì)是通過(guò)他人拿到結(jié)果，而不是靠自己。

之前，有一個(gè)新經(jīng)理，個(gè)人銷售能力很強(qiáng)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展需要，公司把他晉升為銷售經(jīng)理，但他開(kāi)始帶團(tuán)隊(duì)后還是老樣子，依舊是把重心放在談單上，搞得自己很累，新人也培養(yǎng)不起來(lái)。

一直以來(lái)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的60%都靠他自己的個(gè)人業(yè)績(jī)撐著。直到有一天，他因?yàn)榧胰松?，要回家陪伴一段時(shí)間，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有人可以扛起業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，業(yè)績(jī)一落千丈。

從那以后，他才意識(shí)到問(wèn)題的所在，可是已經(jīng)太晚了，最終團(tuán)隊(duì)銷售被分配到了其他團(tuán)隊(duì)，自己也被降成了一線銷售。

7 不主動(dòng)學(xué)習(xí)

有一些經(jīng)理很少主動(dòng)學(xué)習(xí)，除了參加公司內(nèi)部的培訓(xùn)學(xué)習(xí)外，其他基本沒(méi)有涉及。甚至有的新經(jīng)理一年也看不了幾本書(shū)，也從來(lái)沒(méi)有花錢(qián)學(xué)習(xí)過(guò)什么課程。

在之前的公司，有一個(gè)孫經(jīng)理，他剛剛上任的時(shí)候還能夠講一些銷售技巧，可是隨著新人的不斷成長(zhǎng)，他們渴望學(xué)習(xí)到更多的新知識(shí)，他們還想知道銷售人的職業(yè)規(guī)劃，目標(biāo)管理、學(xué)習(xí)管理、心態(tài)管理、客戶管理等方面的知識(shí)。

孫經(jīng)理并沒(méi)有意識(shí)到這些問(wèn)題，還是按部就班的講那點(diǎn)干貨，并沒(méi)有及時(shí)去學(xué)習(xí)提升。一直以來(lái)，他和銷售的認(rèn)知沒(méi)有提升，眼界也打不開(kāi)，這就直接導(dǎo)致很多大金額訂單簽不下來(lái)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一直原地打轉(zhuǎn)、沒(méi)辦法突破。這種不溫不火的狀態(tài)一直持續(xù)到他離職。

8 不清楚管理者的職責(zé)

盡管每個(gè)公司的管理者職責(zé)不一樣，但管理的定義是一樣的，管理是通過(guò)他人來(lái)完成任務(wù)的工作，這里的他人是廣義的，不僅僅包含下屬，同時(shí)包含你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及各個(gè)部門(mén)的同事。

但很多新經(jīng)理總是認(rèn)為只要管理好自己的下屬就可以了，其他一概不管，這是不成熟的想法。

01 不會(huì)處理上下級(jí)關(guān)系

新經(jīng)理不僅要對(duì)自己的直屬上級(jí)負(fù)責(zé)，更要對(duì)直屬下級(jí)負(fù)責(zé)。我認(rèn)為新經(jīng)理至少要做好2件事。

第一，承上啟下

新經(jīng)理要幫助上級(jí)分擔(dān)工作任務(wù)和壓力，同時(shí)幫助下屬排憂解難，為下屬賦能。

第二，做好溝通傳播

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)布置很多任務(wù)，同時(shí)也會(huì)做很多要求，需要新經(jīng)理做信息的傳播和轉(zhuǎn)化，有很多問(wèn)題都是出現(xiàn)在這個(gè)環(huán)節(jié)上。

有一些經(jīng)理會(huì)原封不動(dòng)的給下屬傳播，如果是好消息，那還好，至少對(duì)大家是好事；但如果是巨大壓力或者高業(yè)績(jī)指標(biāo)，這個(gè)時(shí)候如果新經(jīng)理還原封不動(dòng)的傳達(dá)，那么就會(huì)導(dǎo)致員工焦慮不安、壓力山大。

有一些經(jīng)理做的就特別好，他會(huì)對(duì)信息進(jìn)行二次加工處理，不管是高壓任務(wù)還是好消息，經(jīng)過(guò)他們的傳達(dá)，壓力變成動(dòng)力，好消息變成了大好事。

02 不會(huì)為員工贏得支持

有兩種極端的一線新經(jīng)理，第一種是只埋頭做業(yè)務(wù)，不懂得跟各個(gè)兄弟部門(mén)處理好關(guān)系；第二種是只去跟各個(gè)部門(mén)搞關(guān)系，但不好好帶團(tuán)隊(duì)，這兩種行為都不可取。

正確的應(yīng)該是既要跟各個(gè)部門(mén)以及平級(jí)的同事搞好關(guān)系，又要努力去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

跟各個(gè)部門(mén)處理好關(guān)系是為了給員工創(chuàng)造更多的便利，更加有利于促進(jìn)業(yè)務(wù)順利進(jìn)展。要注意的是，這絕對(duì)不是搞厚黑，只是最基本的管理者的工作職責(zé)。

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)是第一要?jiǎng)?wù)，但在創(chuàng)造業(yè)績(jī)的路上，你要學(xué)會(huì)鋪平道路，這些就是確保你們道路暢通的必做事項(xiàng)。

9 把工作和生活混為一談

很多新經(jīng)理想用感情來(lái)維系自己和員工的關(guān)系，這不失為一種方法，但絕對(duì)不可以完全寄托于它，否則都會(huì)犯錯(cuò)。常見(jiàn)的錯(cuò)誤有以下兩種，

第一，跟員工關(guān)系走的太近

作為領(lǐng)導(dǎo)，一定要關(guān)心員工的生活，可以跟員工多交流，但千萬(wàn)不要走得太近，否則你會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)會(huì)很難帶。

我身邊有不少經(jīng)理，跟員工什么都聊，關(guān)系走的太近，大家都太熟悉了。到了布置工作的時(shí)候，很多任務(wù)和事根本沒(méi)辦法分配下去，員工總是跟他討價(jià)還價(jià)，礙于情面，他又不好意思強(qiáng)硬分配，弄的自己很郁悶。

第二，把員工當(dāng)成了孩子

由于現(xiàn)在工作的員工年齡都偏小，有很多95后、00后，有些新經(jīng)理年齡又比他們大不少，有一些管理者很容易錯(cuò)誤的把員工當(dāng)成小孩，對(duì)他們的工作、生活什么都過(guò)問(wèn)，什么都管。

身邊有很多這樣的新經(jīng)理，把很多精力都放在管理員工的生活上了，管這管那，自己生氣不說(shuō)，關(guān)鍵員工也不領(lǐng)情，反而會(huì)出現(xiàn)沉默對(duì)抗。

很容易把這種生活上的情緒帶到工作中來(lái)，導(dǎo)致工作也不愉快，團(tuán)隊(duì)氛圍不好，業(yè)績(jī)做不起來(lái)。

員工是你的合作伙伴，不是你的孩子。不要拿管孩子的做法去管你的員工，否則你會(huì)遇到很大的阻礙。

10 不能果斷地解雇“壞員工”

這里的壞員工指的是那些不符合公司要求的銷售，比如傳遞負(fù)能量、愛(ài)抱怨、沒(méi)有業(yè)績(jī)、沒(méi)有上進(jìn)心、不懂得團(tuán)隊(duì)合作、私下里說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)的壞話等。

像這樣的員工應(yīng)該果斷勸退，但有些新經(jīng)理并沒(méi)有這樣做，總覺(jué)得團(tuán)隊(duì)剛剛成立，人數(shù)不多，不敢辭退。其實(shí)，這種做法是雙輸?shù)男袨?，不利于員工進(jìn)步，也不利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

有一個(gè)做銷售管理的朋友就犯了這樣的一個(gè)錯(cuò)誤，這個(gè)錯(cuò)誤讓他損兵折將、損失慘重。

他們團(tuán)隊(duì)有一個(gè)銷售表面上看著挺好、態(tài)度很端正。但在工作上沒(méi)有上進(jìn)心，而且主動(dòng)工作意識(shí)差，私下里會(huì)有一些小抱怨。他總是抱著想去改變員工的心態(tài)跟他聊了很多次，始終沒(méi)有下定決心解雇他。

后來(lái)這個(gè)銷售居然私下里去聯(lián)合一些銷售去對(duì)抗他，說(shuō)了他很多的壞話，弄得員工對(duì)經(jīng)理都有意見(jiàn)，加上這個(gè)朋友的覺(jué)察力沒(méi)有那么強(qiáng)，最后就是因?yàn)檫@一個(gè)人，弄得團(tuán)隊(duì)分崩離析。

總結(jié)，

從銷售到銷售管理者，不只是一個(gè)崗位名稱的變化，而是一種思維方式的變化，從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理，從個(gè)體作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

想要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)役，最有效的方式就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)別人的成功以及失敗經(jīng)驗(yàn)，從經(jīng)驗(yàn)中提取出適合自己的打法，這才是新經(jīng)理成長(zhǎng)的關(guān)鍵。

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我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，

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暢銷書(shū)《銷售從入門(mén)到精通》作者，

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