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服裝銷售常遇到的十大問題(奶粉銷售常遇到的十大問題)

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author author 文章時(shí)間 2022-07-28
我在剛剛升任銷售經(jīng)理的時(shí)候,遇到了各種各樣的問題,我記得問題比較嚴(yán)重的就是談單的問題。 在剛開始帶團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)月…

我在剛剛升任銷售經(jīng)理的時(shí)候,遇到了各種各樣的問題,我記得問題比較嚴(yán)重的就是談單的問題。

在剛開始帶團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)月,我一味地幫助銷售談單子,卻不知道如何培養(yǎng)銷售,導(dǎo)致最開始的時(shí)候大家對我的依賴心特別重,弄的我成為了部門中最忙的那個(gè)人。

談完一個(gè)單子,然后繼續(xù)跟進(jìn)下一個(gè),后來多虧了當(dāng)時(shí)銷售總監(jiān)的教導(dǎo),讓我及時(shí)剎車,調(diào)整方向。

也就是從那以后,我開始潛心研究如何帶好銷售團(tuán)隊(duì),一方面我不斷地閱讀各類管理書籍,比如通用管理、市場營銷、領(lǐng)導(dǎo)力、名人傳記等各類相關(guān)書籍;

另一方面,我持續(xù)跟過來人學(xué)習(xí),跟各行業(yè)的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)如何打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。為此,我也付費(fèi)找過大咖一對一咨詢?nèi)绾未蛟熹N售冠軍團(tuán)隊(duì)。

學(xué)到好的方法就去試一下,然后邊實(shí)踐、邊改進(jìn)、邊總結(jié)。很幸運(yùn),經(jīng)過不斷努力,我在不同的業(yè)務(wù)線上都取得了不錯(cuò)的成績。

一個(gè)新經(jīng)理在帶團(tuán)隊(duì)中的過程中都會遇到一些管理問題,如果可以提前避免這些問題的發(fā)生,那么團(tuán)隊(duì)就可以少走很多彎路,發(fā)展速度自然也就會快很多。

那么,新銷售管理者常見的問題有哪些呢?到底該如何應(yīng)對這些問題呢?

1 沒有做教練

新銷售經(jīng)理都是由一線銷售晉升上來的,而且絕大部分都是業(yè)績特別好的,有些還是曾經(jīng)的銷售冠軍。他們在做銷售的時(shí)候做事效率都比較高,而且比較自律。

一旦開始帶團(tuán)隊(duì)就會面對各種各樣的銷售,有的銷售做事比較馬虎,有的做事效率很低,有的做事拖拖拉拉。這種情況下,大多數(shù)新經(jīng)理看不下去,忍不住自己上手,開始親力親為。

自己打電話、跟進(jìn)意向客戶、約見談單,成交后再分配給銷售。有的新經(jīng)理還以為這是很榮耀的事情,殊不知,這其實(shí)是一種隱患。

最開始,銷售會很佩服經(jīng)理的行為。但時(shí)間久了如果銷售自己不會開單,即使經(jīng)理開發(fā)再多客戶分給自己,也不會有感覺。因?yàn)樗麤]有成就感,沒有成長的感覺。

到底該怎么做呢?

新經(jīng)理應(yīng)該做新員工的教練,應(yīng)該示范給新員工看,讓新員工學(xué),再讓新員工練習(xí),然后糾正指導(dǎo),再次加強(qiáng)練習(xí),不斷糾正、不斷練習(xí)。

我個(gè)人覺得阿里鐵軍一直在用的16字方針特別好,我做你看“示范給下屬看”、我說你聽“把你做事的邏輯原理說給下屬聽”、你做我看“看下屬對技能的掌握情況”、你說我聽“讓下屬把他做事的邏輯講給你聽”。

我有一個(gè)專欄讀者朋友,他是北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司的新銷售經(jīng)理,個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng),但團(tuán)隊(duì)就是發(fā)展不起來。招聘了一些銷售,沒過多久就走了一大半。特別苦惱。后來找到我,問我該怎么辦?我問了他5個(gè)問題:

第一,你給新員工做過幾次談單示范?

第二,做過示范后有要求員工練習(xí)嗎?

第三,練習(xí)后有沒有做檢查修正?

第四,大部分訂單是你幫著搞定的,還是銷售獨(dú)立談下來的?

第五,你幫助員工搞定客戶,員工有什么樣的感覺?

這幾個(gè)問題給了他一些刺激,后來他按照16字方針去指導(dǎo)銷售,3個(gè)月以后,團(tuán)隊(duì)業(yè)績開始有了很大的提升。

2 沒有以身作則

有些新經(jīng)理要求員工不要遲到,結(jié)果自己經(jīng)常遲到;要求員工不斷學(xué)習(xí),自己卻從不看書;要求員工講究衛(wèi)生,自己卻邋里邋遢。經(jīng)理要求員工做的事自己卻做不到,這樣根本無法讓員工信服。

我之前工作的一家公司,有一個(gè)剛剛從銷售晉升為銷售經(jīng)理的王經(jīng)理,剛剛有了一點(diǎn)小權(quán)利,就開始放縱自己。他要求員工不要遲到,遲到要發(fā)紅包,但自己卻經(jīng)常遲到,而且自己遲到了也不發(fā)紅包。

他覺得小小的遲到不算什么,這是自己的特權(quán)。久而久之,員工對他的信任感越來越低,開始出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)波動,不到半年,一個(gè)10人的銷售團(tuán)隊(duì),只剩下3個(gè)人了,其余的都離職了。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)發(fā)展不起來,老板把他直接降成了一線銷售。

你要清楚地知道,作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),你的每一個(gè)動作、每一個(gè)言行舉止都會被無限放大,哪怕是微不足道的小事。做好團(tuán)隊(duì)管理,以身作則是一切行動的基本條件。

3 不敢嚴(yán)格要求

一些新經(jīng)理剛剛上任會比較保守,對待員工普遍比較溫柔。員工沒有完成工作量,不敢做懲罰;員工遲到,不敢做懲罰;員工犯錯(cuò),也不敢做懲罰。

這樣的思想和行為會縱容員工,讓員工肆無忌憚。

以前有個(gè)新經(jīng)理就是心太軟,什么都不敢要求員工做,布置任務(wù)也是畏手畏腳。造成的結(jié)果就是員工都不聽他的安排,員工私下拉幫結(jié)伙共同跟他對抗,最后這個(gè)經(jīng)理已經(jīng)沒有辦法管理這支團(tuán)隊(duì)了,最后只能是離職卸任。

還有一些新經(jīng)理看到員工犯錯(cuò)不管不顧,導(dǎo)致員工更加膽大妄為,把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣都給帶壞了,最后導(dǎo)致沒人聽經(jīng)理的安排。

俗話說:“慈不帶兵”。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)就跟帶兵打仗一樣,一定要對下屬嚴(yán)格要求,沒有嚴(yán)格要求就不會帶出好銷售。正所謂“嚴(yán)師出高徒”。嚴(yán)格是大愛,對員工嚴(yán)格要求是對他們最好的愛的表達(dá)。

電視劇《亮劍》中的獨(dú)立團(tuán)團(tuán)長李云龍對戰(zhàn)士們要求極為嚴(yán)格,他知道如果平時(shí)對戰(zhàn)士們不嚴(yán)格要求,一旦戰(zhàn)士們上了戰(zhàn)場,敵人可不會對他們手軟,到時(shí)候他們可能會付出生命的代價(jià)。為此,必須要在平時(shí)嚴(yán)格要求。

雖然我們的銷售工作不會這么嚴(yán)重,但嚴(yán)格要求是帶團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵,沒有嚴(yán)格的要求,這支團(tuán)隊(duì)一定發(fā)展不起來。

4 只抓結(jié)果,不抓過程

有些新經(jīng)理在一線做銷售的時(shí)候很拼,但晉升為銷售經(jīng)理后反而開始懈怠了,不再想過問一線銷售的事。所以,只看銷售的結(jié)果,不去抓員工的工作過程,其實(shí)這樣是大錯(cuò)特錯(cuò)的行為。

我見過很多銷售經(jīng)理開會,會上只是簡單統(tǒng)計(jì)一下當(dāng)天的意向客戶數(shù)量,也不問意向客戶的情況,更不關(guān)心員工當(dāng)天的工作量,對于員工的疑難問題有的也是蜻蜓點(diǎn)水的講一下,更有甚者直接是置若罔聞。

他忽略了非常重要的一點(diǎn),如果沒有好的工作過程,怎么會有好的工作結(jié)果。我們應(yīng)該追求的是好的工作過程產(chǎn)生好的工作結(jié)果,而不是糟糕的工作過程產(chǎn)生好的工作結(jié)果。

在團(tuán)隊(duì)業(yè)績好的時(shí)候,只抓結(jié)果問題還不太凸顯。一旦團(tuán)隊(duì)業(yè)績很差,如果還是只抓結(jié)果,問題就會全部暴露出來。這樣下去的結(jié)果是既沒辦法提升銷售業(yè)績,而且也找到業(yè)績不好的原因,最終陷入到惡性循環(huán)。

好的工作過程是業(yè)績增長的關(guān)鍵,一定要抓好過程管理。

5 職位不高,官架子不小

有一些新經(jīng)理職位不高,官架子倒是不小。一些經(jīng)理把自己的位置抬的很高,和員工的距離很遠(yuǎn)。員工去問一些問題,不是直接指導(dǎo)幫助,反而是陰陽怪氣、裝腔作勢,搞得員工心里很不舒服。

在一個(gè)沙龍分享上,一個(gè)銷售吐槽了他們的銷售經(jīng)理,他說他們經(jīng)理剛剛上任就開始擺官架子。開會拿腔拿調(diào)不說,還經(jīng)常訓(xùn)斥員工,跟員工談話也是故作姿態(tài)。

導(dǎo)致部門的員工都跟他聊不來,出于無奈,員工表面上隨聲附和,但實(shí)際私下里員工都對他有很大的意見。他帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)不到6個(gè)月,團(tuán)隊(duì)就解散了,最后他自己也被迫離職。

6 不懂得培養(yǎng)員工

有一些新經(jīng)理就是救火隊(duì)長,到處救火。有談單的問題要找他、有見客戶的問題要找他、有催款的問題也要找他,有提單的問題也要找他。員工不怎么忙,自己卻弄得手忙腳亂。很多事都是自己親自處理,沒有人能幫他分擔(dān)。

之所以會出現(xiàn)這樣結(jié)果,關(guān)鍵原因就是他沒有培養(yǎng)出合適的人,沒有人可以協(xié)助他開展工作。

這樣的新經(jīng)理我見到過很多,本質(zhì)上來說是意識的問題。他并沒有理解,管理的本質(zhì)是通過他人拿到結(jié)果,而不是靠自己。

之前,有一個(gè)新經(jīng)理,個(gè)人銷售能力很強(qiáng),因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展需要,公司把他晉升為銷售經(jīng)理,但他開始帶團(tuán)隊(duì)后還是老樣子,依舊是把重心放在談單上,搞得自己很累,新人也培養(yǎng)不起來。

一直以來,團(tuán)隊(duì)業(yè)績的60%都靠他自己的個(gè)人業(yè)績撐著。直到有一天,他因?yàn)榧胰松。丶遗惆橐欢螘r(shí)間,團(tuán)隊(duì)沒有人可以扛起業(yè)績?nèi)蝿?wù),業(yè)績一落千丈。

從那以后,他才意識到問題的所在,可是已經(jīng)太晚了,最終團(tuán)隊(duì)銷售被分配到了其他團(tuán)隊(duì),自己也被降成了一線銷售。

7 不主動學(xué)習(xí)

有一些經(jīng)理很少主動學(xué)習(xí),除了參加公司內(nèi)部的培訓(xùn)學(xué)習(xí)外,其他基本沒有涉及。甚至有的新經(jīng)理一年也看不了幾本書,也從來沒有花錢學(xué)習(xí)過什么課程。

在之前的公司,有一個(gè)孫經(jīng)理,他剛剛上任的時(shí)候還能夠講一些銷售技巧,可是隨著新人的不斷成長,他們渴望學(xué)習(xí)到更多的新知識,他們還想知道銷售人的職業(yè)規(guī)劃,目標(biāo)管理、學(xué)習(xí)管理、心態(tài)管理、客戶管理等方面的知識。

孫經(jīng)理并沒有意識到這些問題,還是按部就班的講那點(diǎn)干貨,并沒有及時(shí)去學(xué)習(xí)提升。一直以來,他和銷售的認(rèn)知沒有提升,眼界也打不開,這就直接導(dǎo)致很多大金額訂單簽不下來,團(tuán)隊(duì)業(yè)績一直原地打轉(zhuǎn)、沒辦法突破。這種不溫不火的狀態(tài)一直持續(xù)到他離職。

8 不清楚管理者的職責(zé)

盡管每個(gè)公司的管理者職責(zé)不一樣,但管理的定義是一樣的,管理是通過他人來完成任務(wù)的工作,這里的他人是廣義的,不僅僅包含下屬,同時(shí)包含你的上級領(lǐng)導(dǎo)以及各個(gè)部門的同事。

但很多新經(jīng)理總是認(rèn)為只要管理好自己的下屬就可以了,其他一概不管,這是不成熟的想法。

01 不會處理上下級關(guān)系

新經(jīng)理不僅要對自己的直屬上級負(fù)責(zé),更要對直屬下級負(fù)責(zé)。我認(rèn)為新經(jīng)理至少要做好2件事。

第一,承上啟下

新經(jīng)理要幫助上級分擔(dān)工作任務(wù)和壓力,同時(shí)幫助下屬排憂解難,為下屬賦能。

第二,做好溝通傳播

上級領(lǐng)導(dǎo)會布置很多任務(wù),同時(shí)也會做很多要求,需要新經(jīng)理做信息的傳播和轉(zhuǎn)化,有很多問題都是出現(xiàn)在這個(gè)環(huán)節(jié)上。

有一些經(jīng)理會原封不動的給下屬傳播,如果是好消息,那還好,至少對大家是好事;但如果是巨大壓力或者高業(yè)績指標(biāo),這個(gè)時(shí)候如果新經(jīng)理還原封不動的傳達(dá),那么就會導(dǎo)致員工焦慮不安、壓力山大。

有一些經(jīng)理做的就特別好,他會對信息進(jìn)行二次加工處理,不管是高壓任務(wù)還是好消息,經(jīng)過他們的傳達(dá),壓力變成動力,好消息變成了大好事。

02 不會為員工贏得支持

有兩種極端的一線新經(jīng)理,第一種是只埋頭做業(yè)務(wù),不懂得跟各個(gè)兄弟部門處理好關(guān)系;第二種是只去跟各個(gè)部門搞關(guān)系,但不好好帶團(tuán)隊(duì),這兩種行為都不可取。

正確的應(yīng)該是既要跟各個(gè)部門以及平級的同事搞好關(guān)系,又要努力去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力創(chuàng)造業(yè)績。

跟各個(gè)部門處理好關(guān)系是為了給員工創(chuàng)造更多的便利,更加有利于促進(jìn)業(yè)務(wù)順利進(jìn)展。要注意的是,這絕對不是搞厚黑,只是最基本的管理者的工作職責(zé)。

對于銷售團(tuán)隊(duì)來說,創(chuàng)造業(yè)績是第一要務(wù),但在創(chuàng)造業(yè)績的路上,你要學(xué)會鋪平道路,這些就是確保你們道路暢通的必做事項(xiàng)。

9 把工作和生活混為一談

很多新經(jīng)理想用感情來維系自己和員工的關(guān)系,這不失為一種方法,但絕對不可以完全寄托于它,否則都會犯錯(cuò)。常見的錯(cuò)誤有以下兩種,

第一,跟員工關(guān)系走的太近

作為領(lǐng)導(dǎo),一定要關(guān)心員工的生活,可以跟員工多交流,但千萬不要走得太近,否則你會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)會很難帶。

我身邊有不少經(jīng)理,跟員工什么都聊,關(guān)系走的太近,大家都太熟悉了。到了布置工作的時(shí)候,很多任務(wù)和事根本沒辦法分配下去,員工總是跟他討價(jià)還價(jià),礙于情面,他又不好意思強(qiáng)硬分配,弄的自己很郁悶。

第二,把員工當(dāng)成了孩子

由于現(xiàn)在工作的員工年齡都偏小,有很多95后、00后,有些新經(jīng)理年齡又比他們大不少,有一些管理者很容易錯(cuò)誤的把員工當(dāng)成小孩,對他們的工作、生活什么都過問,什么都管。

身邊有很多這樣的新經(jīng)理,把很多精力都放在管理員工的生活上了,管這管那,自己生氣不說,關(guān)鍵員工也不領(lǐng)情,反而會出現(xiàn)沉默對抗。

很容易把這種生活上的情緒帶到工作中來,導(dǎo)致工作也不愉快,團(tuán)隊(duì)氛圍不好,業(yè)績做不起來。

員工是你的合作伙伴,不是你的孩子。不要拿管孩子的做法去管你的員工,否則你會遇到很大的阻礙。

10 不能果斷地解雇“壞員工”

這里的壞員工指的是那些不符合公司要求的銷售,比如傳遞負(fù)能量、愛抱怨、沒有業(yè)績、沒有上進(jìn)心、不懂得團(tuán)隊(duì)合作、私下里說領(lǐng)導(dǎo)的壞話等。

像這樣的員工應(yīng)該果斷勸退,但有些新經(jīng)理并沒有這樣做,總覺得團(tuán)隊(duì)剛剛成立,人數(shù)不多,不敢辭退。其實(shí),這種做法是雙輸?shù)男袨?,不利于員工進(jìn)步,也不利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

有一個(gè)做銷售管理的朋友就犯了這樣的一個(gè)錯(cuò)誤,這個(gè)錯(cuò)誤讓他損兵折將、損失慘重。

他們團(tuán)隊(duì)有一個(gè)銷售表面上看著挺好、態(tài)度很端正。但在工作上沒有上進(jìn)心,而且主動工作意識差,私下里會有一些小抱怨。他總是抱著想去改變員工的心態(tài)跟他聊了很多次,始終沒有下定決心解雇他。

后來這個(gè)銷售居然私下里去聯(lián)合一些銷售去對抗他,說了他很多的壞話,弄得員工對經(jīng)理都有意見,加上這個(gè)朋友的覺察力沒有那么強(qiáng),最后就是因?yàn)檫@一個(gè)人,弄得團(tuán)隊(duì)分崩離析。

總結(jié),

從銷售到銷售管理者,不只是一個(gè)崗位名稱的變化,而是一種思維方式的變化,從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理,從個(gè)體作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

想要打贏這場戰(zhàn)役,最有效的方式就是學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)別人的成功以及失敗經(jīng)驗(yàn),從經(jīng)驗(yàn)中提取出適合自己的打法,這才是新經(jīng)理成長的關(guān)鍵。


我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練,

字節(jié)跳動前銷售大部負(fù)責(zé)人,

暢銷書《銷售從入門到精通》作者,

陪伴式業(yè)績增長顧問,

今日頭條專欄作家,

金旺大講堂,手把手幫助企業(yè)和銷售人打造業(yè)績增長引擎,每周二更新原創(chuàng)干貨文章,和熱愛學(xué)習(xí)進(jìn)步的你一起成長,歡迎關(guān)注我,一起加速成為行業(yè)冠軍。


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