Cherry老師曾講到，銷售即人生，銷售這一門功課值得所有人學(xué)習(xí)。在這篇文章中，Cherry援引《關(guān)乎天下》中的觀點(diǎn)，告訴了我們什么是好的銷售。Cherry老師還結(jié)合自己的心得體會(huì)，給我們深度講解了銷售九部曲，可供大家參閱學(xué)習(xí)。

好的銷售長什么樣子？

1.是成為農(nóng)夫還是獵手？

在開題之初，我想引用關(guān)明生先生《關(guān)乎天下》銷售篇中的問題問大家：

Farmer(農(nóng)夫）&Hunter(獵手），你愿意成為誰？

農(nóng)夫勤勤懇懇，相信一份耕耘一分收獲，先播種，然后澆水，除草，等到種的東西成熟后，再收割。農(nóng)夫的優(yōu)點(diǎn)就是非常穩(wěn)定，種瓜得瓜，種豆得豆。

獵人則是每天外出打獵物，不用像農(nóng)夫一樣辛苦，找到獵物一槍斃命，所以獵手代表的是短期高效高收益。但缺點(diǎn)也很明顯，就是極其不穩(wěn)定， 尤其是千里冰封、萬里雪飄的時(shí)刻，很可能打不到獵物，容易被餓死。

所以要Both Yes，兩個(gè)都要。既做農(nóng)夫，保證我們的穩(wěn)定性，不會(huì)被餓死；也做獵手，可以拿到高收益。

2.銷售該如何選擇？

那么我們可以進(jìn)行引申，放在銷售本身，我們該如何做選擇題？

A.一天跑8家客戶；

B.一天死磕1家高潛；

C.客戶簽約后你會(huì)服務(wù)幾次？

和上述結(jié)合，會(huì)發(fā)現(xiàn)背后代表著各自不同的心態(tài)。

一天跑8家客戶，非常勤勉，代表的是農(nóng)夫心態(tài)；而一天死磕一家高潛客戶，非常精準(zhǔn)，開一槍看能不能打中，更像是一個(gè)獵手。

客戶簽約后，你會(huì)繼續(xù)服務(wù)幾次，其實(shí)體現(xiàn)了銷售的精髓，一定是需要長期服務(wù)的。因?yàn)槌掷m(xù)服務(wù)等同于農(nóng)夫心態(tài)，服務(wù)好客戶，會(huì)有續(xù)簽，會(huì)轉(zhuǎn)介紹，從而形成自己的口碑。

通過這個(gè)選擇題，我們可以看到銷售的本質(zhì)：銷售的業(yè)績=新簽+續(xù)簽。

我們既要做農(nóng)夫，也要做獵手。當(dāng)客戶A馬上簽進(jìn)來，B和C都要持續(xù)做服務(wù)，因?yàn)槲覀兊匿N售業(yè)績持續(xù)增長，是你的續(xù)簽客戶在不斷增長，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的八倍，續(xù)簽非常重要。

銷售九部曲

我們知道了“好的銷售的樣子”后，根據(jù)《關(guān)乎天下》銷售篇的觀點(diǎn)，并結(jié)合我自己做銷售的經(jīng)驗(yàn)，我提煉出了精髓，也是銷售的無上法寶：銷售九部曲。銷售九部曲的主要應(yīng)用場景為與客戶第一次溝通。

銷售九部曲：準(zhǔn)備→歡迎→聆聽→細(xì)問→供選擇→定期望→答辯→成交→何日君再來

1、準(zhǔn)備

在準(zhǔn)備時(shí)，要分別從四個(gè)維度進(jìn)行準(zhǔn)備。

①人、財(cái)、事

人也就是團(tuán)隊(duì)，公司里人的情況，比如公司人數(shù)、企業(yè)的規(guī)模，合伙人團(tuán)隊(duì)的組建，創(chuàng)始人和高管的背景，甚至是公司的地點(diǎn)。

財(cái)代表準(zhǔn)備資本方面的信息，比如是否有融資背景，是否上市，是否擬上市。

而事則可具體到客戶所在的行業(yè)分析，甚至站在客戶的立場分析競對，對他們公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析，對銷售額以及銷售額來源的比例進(jìn)行分析。

②關(guān)鍵KP

要特別對會(huì)晤人做精心準(zhǔn)備，我們一定要了解坐在你對面的人。要了解他的個(gè)人背景，有著怎樣的教育背景，有過怎樣的經(jīng)歷。

如果是一個(gè)學(xué)者型的人才，那么也可以看看他發(fā)表過什么文章。當(dāng)然也不要放過他的八卦新聞，從中找到你想獲取的信息。你準(zhǔn)備得越多，越有利于在接下來盤道。

③狀態(tài)

我們?nèi)ヒ婈P(guān)鍵KP，一定是要好的狀態(tài)的，而好的狀態(tài)，從自我準(zhǔn)備開始。

④路線準(zhǔn)備

路線準(zhǔn)備尤為重要，我們?nèi)ヒ娍蛻糁?，一定要找到合適的路線，要預(yù)測時(shí)間，并且選擇合適的出行方法，保證萬無一失。千萬不能讓客戶等你，這是不禮貌的行為，也是對客戶的不尊重，容易給客戶留下負(fù)面印象。

綜上，準(zhǔn)備是非常重要的，成功從準(zhǔn)備開始。

2、歡迎

關(guān)先生的銷售九部曲第二條正是歡迎，但我用了更接近本質(zhì)的解讀方式，稱之為盤道。

這里有一個(gè)問題：

我們要騎自行車上90度的坡，你是選擇直接向上沖，還是走S型向上？

相信大家都知道走S型更容易爬上坡。應(yīng)用在實(shí)際場景中，我們和客戶面對面，不能單刀直入。

①如何盤道？

那么盤道該怎么做呢？首先找和客戶的關(guān)聯(lián)度。這也是體現(xiàn)第一部分你做準(zhǔn)備的功力如何，是否將功課做到位。

你可以看看有沒有共同認(rèn)識(shí)的朋友，是大學(xué)的校友，甚至兩個(gè)人的孩子都在同一所學(xué)校。找到彼此之間的共同點(diǎn)，有利于打開話題。

如果實(shí)在找不到關(guān)聯(lián)度，那么可以談?wù)効蛻舻漠a(chǎn)品。產(chǎn)品就是客戶的孩子，他一定會(huì)對自己的產(chǎn)品非常關(guān)心，你可以告訴他，你使用過他們的產(chǎn)品，有什么樣的體驗(yàn)，他一定會(huì)非常認(rèn)真聽。

②盤道的效果

我們面對客戶肯定是非常緊張的，客戶面對你，可能也會(huì)有一些陌生感。而通過盤道消除客戶和自己的緊張感，而且也能找到和客戶之間的連接點(diǎn)。

3、聆聽

我也想繼續(xù)追問大家：我們有幾只耳朵幾張嘴？

通過這一問題，我想告訴大家，我們在面對客戶時(shí)，要少說多聽。我們可以做一分鐘的自我介紹，然后要拋出問題，讓客戶回答。這個(gè)過程當(dāng)中，一定要讓客戶說，比例三七分，客戶說七分。

最后要形成總結(jié)，也就是總分總的結(jié)構(gòu)。

當(dāng)然要完成這個(gè)動(dòng)作，也非?？简?yàn)提問的能力，我們要“引君入甕”，引導(dǎo)客戶回答問題。

準(zhǔn)備的問題要從兩部分入手，第一部分是最初準(zhǔn)備的問題和臨場的問題結(jié)合。

而問題漏斗也有三個(gè)要點(diǎn)：

• 從大問題到小問題
• 從開放型問題到封閉問題
• 直到關(guān)單

4、細(xì)問

我也將關(guān)先生提出的“細(xì)問”理解為澄清。當(dāng)客戶說到重要觀點(diǎn)，要反復(fù)確認(rèn)：您說的是這個(gè)意思嗎？

之所以這么做，是因?yàn)榭蛻粽f了一堆，你如果沒有互動(dòng)，客戶會(huì)感到寂寞。所以當(dāng)客戶講完一個(gè)問題，你要給客戶做總結(jié)澄清。

當(dāng)我們能夠澄清，客戶對你好感會(huì)油然而生。我想提醒大家，所謂成交，客戶的熱度要在80%以上，盤道之前是30%，當(dāng)你進(jìn)行澄清，就已經(jīng)到了60%。

當(dāng)熱度還沒有到80%的時(shí)候，千萬不要拋促銷，因?yàn)榭蛻舨幌胭I的時(shí)候，拋促銷沒有用。

5、供選擇

當(dāng)客戶拋出了需求，你也進(jìn)行了總結(jié)，接下來要做的就是拋出不同的方案，供客戶選擇。問客戶對A還是B感興趣？客戶給予了回答后，那么接下來要管理客戶的期望。

6、定期望

①不要過度承諾

我們之所以要定期望，是因?yàn)橐獬^度承諾的風(fēng)險(xiǎn)：

客戶不信任

投訴

退費(fèi)

很多銷售都喜歡過度承諾，不管客戶提什么要求都說好，實(shí)際上你看似是承諾了，但并不能贏得客戶的信任。因?yàn)樗X得你為了忽悠他，為了讓他買東西，什么都可以承諾。

這樣做也是在給自己挖坑，即便你關(guān)了單，到后面如果你無法兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，一定會(huì)帶來投訴，甚至是退費(fèi)。

②FAB控制客戶期望

我們可以通過FAB來控制客戶期望值。

F:特征（Feature）

A:核心優(yōu)勢（Advantage）

B:對你的價(jià)值（Benefit）

先說產(chǎn)品的特征，然后再說自己的產(chǎn)品的核心價(jià)值，最后再說對客戶的價(jià)值，任何東西賣出去都要遵循這一邏輯。

7、答辯

答辯也可理解為異議處理，經(jīng)過之前的環(huán)節(jié)，客戶一定有很多疑問，因此要為客戶答疑，答疑要做到如下幾點(diǎn)：

①心態(tài)調(diào)整（嫌貨人才是買貨人）

②不要吵架（贏了吵架，但會(huì)丟掉客戶）

③直面問題

④分辨問題(偽需求，比如客戶嫌貴，本質(zhì)上是對產(chǎn)品的價(jià)值不認(rèn)同）

最值得說的是第三個(gè)直面問題，面對客戶的問題，我們有三個(gè)策略：

把問題縮小。當(dāng)客戶在某一個(gè)地方有疑問，則可以追問具體在哪一個(gè)地方？

抓大放小。不要解決那么多的次要問題，抓住最主要的問題。比如當(dāng)他有10個(gè)問題時(shí)，你問他：

“XX總，10個(gè)問題中，哪些是您最關(guān)心的？”

你解決了10個(gè)小問題，客戶有11個(gè)小問題，好銷售是你問客戶，讓客戶回答。

你還要學(xué)會(huì)追問。你可以問客戶，解決這個(gè)問題后，是不是就沒有別的問題了？

8、成交

成交也可叫做嘗試締結(jié)，成交是無處不在的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做好。也許在前面三四十個(gè)環(huán)節(jié)客戶的熱度就到達(dá)了80%，就完成了成交。

在前文中有進(jìn)行過簡略闡釋，在熱度尚未在80%的時(shí)候，不適合拋促銷。

實(shí)際上促銷的本質(zhì)只有一個(gè)：促銷只解決今天買還是明天買的問題，不解決客戶是否買的問題。

于此同時(shí)，我們還應(yīng)該明確一點(diǎn)：客戶表面上是買的你的產(chǎn)品，實(shí)際上是買的是對你的信任。

9、何日君再來

正是因?yàn)榭蛻糍I的是對我們的信任，所以我們更要如履薄冰，更好的為客戶服務(wù)。而銷售的最高境界就是：何日君再來！

當(dāng)我們服務(wù)好了客戶，持續(xù)為客戶提供價(jià)值，那么一定會(huì)有續(xù)簽，也會(huì)有客戶的轉(zhuǎn)介紹。

正是因?yàn)橛幸活w服務(wù)的心，我當(dāng)年在阿里可以三通電話搞定客戶，三次拜訪搞定客戶的記錄。

當(dāng)我們走完了何日君再來的流程，接下來進(jìn)入續(xù)簽環(huán)節(jié)，又開始走銷售九部曲循環(huán)的流程。

因此，簽約的結(jié)束并非是結(jié)束，而是服務(wù)的開始！

歡迎留言，你的問題將有機(jī)會(huì)得到Cherry的解答。

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